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Una mirada hacia adentro el proceso de negociación
En una negociación se relacionan dos o más partes que se necesitan recíprocamente; que son importantes el uno para el otro. Si alguien entra en una negociación es porque quiere obtener algo de valor. A cambio, debe también estar dispuesto a ceder algo valioso.
Para negociar bien los negociadores deben, antes que cualquier otra cosa, conocercuál es la naturaleza del proceso que están desarrollando y entender su lógica. Si no comprenden la complejidad que encierra una negociación difícilmente obtendrán los beneficios que pueden derivarse de ella.
Negociar para transformar
Etimológicamente, la palabra «negocio» viene del latín negotium, que significa negación del ocio. Efectivamente, negocio es sinónimo de actividad. Es lo contrario deestar ocioso.
Pero no se refiere a cualquier actividad. Quienes participan en una negociación pretenden generar nuevas cosas, transformar la realidad; por supuesto, en el tema o materia de que la negociación trate. Los actores que participan en una negociación aspiran a que su resultado no sólo cambie su situación previa, sino también que la mejore, sea cual fuere la medida de esa mejora.Conjugar diferencias y coincidencias
Las negociaciones son procesos que generan transformaciones.
Esta idea merece ser complementada con la explicación de la naturaleza de tal dinámica; es decir, cómo se producen esos cambios. Un buen punto de partida, en esa dirección, es entender que los actores de una negociación deben administrar al mismo tiempo diferencias e intereses comunes. Esto explica muchasde las cosas que ocurren.
En toda negociación las partes deben tener desacuerdos: si no los hubiere no habría nada que negociar. Mediante la negociación las partes tratan, precisamente, de acercar sus posiciones iniciales, que normalmente expresan en toda su crudeza las diferencias que existen entre ellas. Ahora bien, si todo fuese discrepancia y no existiese algo en común, sería imposibleacercar las posiciones iniciales. Si entre las partes no hubiese valores compartidos, además de pautas culturales que les permitan reconocerse, sería imposible que solventaran sus diferencias. No habría un «piso común» para negociar.
Lo que parece una recomendación de elemental sentido común —tratar de ubicar los objetivos superiores en una negociación para anteponerlos a los desacuerdos— confrecuencia resulta difícil. Es más fácil reconocer las discrepancias que las cosas que unen a las partes. Generalmente, las diferencias saltan a la vista. No hay que ser un observador muy agudo para apreciarlas. Más complicado resulta ver las semejanzas. Ello es particularmente cierto en situaciones de conflicto, en las cuales las relaciones personales se han deteriorado y los análisis racionales se vencontaminados por emociones, percepciones sesgadas e interpretaciones interesadas de la realidad. En tales situaciones, las partes pueden necesitar la intervención de terceros que las asistan en el proceso de negociación, mediante esquemas de facilitación o mediación, entre otros. En cualquiera de estas variantes, un tercero puede ayudar a las partes a identificar esos intereses comunes que deberíanpreservar.
Sólo se negocia con alguien importante
Al negociar con alguien se está reconociendo su importancia. No negociamos con cualquiera, sino con alguien cuyas acciones u omisiones pueden afectarnos directamente, para bien o para mal.
Como señala Roger Volkema en The negotiation toolkit (La caja de herramientas de la negociación), negociar sólo tiene sentido cuando el interlocutor tienealgo de valor o, también, cuando puede hacer daño. Efectivamente, se negocia, en primer lugar, para adquirir algo de valor que alguien tiene, sea un bien tangible o intangible, como un derecho. Incluso se puede negociar para tener acceso al conocimiento que alguien tenga sobre determinado tema. En segundo lugar, se negocia para evitar un daño o para que cese si ya está ocurriendo. Por supuesto,...