Negociar

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Técnicas de negociaciónObjetivo: Al finalizar el curso el capacitando describirá los conceptos fundamentales de las técnicas de negociación. Índice 1. Introducción 2. ¿Que es la negociación? 3. Personalidad y estilo del negociador 4. Los estilos del negociador 5. Análisis de recursos tangibles e intangibles 6. Técnicasespecificáis de negociación 7. Etapas y técnicas de la negociación 8. Sustitución de temas 9. Características del negociador exitoso 1. Introducción Todo el mundo negocia, se negocia para resolver diferencias y asignar recursos. De hecho, usted negocia más frecuentemente de lo que cree. Es posible que nunca participe en una sesión formal de negociación, pero cada vez que trata de llegar a unacuerdo sobre el presupuesto, o sobre quién será asignado a cierto proyecto, o sobre cómo se definirá su trabajo, usted probablemente tendrá que negociar.Su habilidad para negociar puede influir mucho en su carrera. Si mejora esa habilidad, probablemente usted logre controlar más recursos, su jefe se forme una mejor opinión de usted, y gane más dinero. De hecho algunas de las personas más poderosasy mejor pagadas del mundo son fundamentalmente negociadores.Lo más importante a destacar es que pocas negocian bien: Varios factores contribuyen a que saber negociar sea una habilidad escasa. Quizá el más importante de estos factores es que las exigencias son muy contradictorias: hay que ser rudo pero sensible, analítico pero flexible. Hay que saber cuándo avanzar y cuándo retroceder.Otro factores que no existe un estilo de negociación ideal, ni la persona que pueda negociar con éxito en todas las situaciones. Por ejemplo, un enfoque cooperativo será muy bueno con muchas personas, pero otras lo percibirán como una señal de debilidad. Un enfoque altamente competitivo, del estilo "ganemos todo lo que se pueda" puede permitirle a uno obtener una ganga en la compra de un automóvil usado,pero puede producirles resentimiento a sus compañeros o a su jefe.2. ¿Que es la negociación?Su mundo real es una inmensa mesa de negociaciones y, le guste o no, usted es un participante. La negociación es un campo de conocimiento y de acción cuyo objetivo es ganarse el favor de una gente de la que usted quiere cosas. Queremos prestigio, libertad, dinero, justicia, status, amor, seguridad yreconocimiento. Algunos sabemos mejor que otros cómo conseguir lo que queremos.¿Qué es la negociación? Es la utilización de la información y el poder para afectar comportamientos de un remolino de tensiones. En toda negociación que se haga en el mundo (desde diplomática geopolítica a la adquisición de una casa), siempre hay tres elementos presentes. * Información.- El otro bando parece saber más sobreusted y sus necesidades de lo que sabe usted sobre ellos y sus necesidades. * Tiempo.- El otro bando no parece conocer el tipo de presiones estructurales, las limitaciones de tiempo y los plazos restrictivos a los que usted está sometido. * Poder.- El otro bando siempre parece tener más poder y autoridad de la que usted piensa tener. El poder es una entidad fascinante. Se trata de la capacidado habilidad para conseguir que las cosas se hagan para ejercer control sobre la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre uno mismo. Sin embargo, todo poder está basado en la percepción. Su capacidad negociadora determina el que usted pueda o no influenciar su medio ambiente.¿Quiénes son los negociadores?Muchas personas consideran la negociación como una especie de arte místico, un doncon el cual se nace por que nunca se puede tener. No estamos de acuerdo. Es más un arte que una ciencia, pero hasta artes tales como la música y la pintura tienen reglas, y es posible mejorar la habilidad aprendiendo a aplicar éstas. Exactamente el mismo principio se puede aplicar a las negociaciones: Algunas personas tienen una habilidad innata para la negociación, pero todos podemos ser más...