Negociar

¿QUÉ ES NEGOCIAR?
Antes de entrar a analizar los ámbitos en los que se desarrolla la negociación y las diferentes técnicas, es necesario definir lo que entendemos por negociar.
Negociar es el proceso por el cual dos o más partes, con objetivos interdependientes y coincidentes en parte, intentan llegar a un acuerdo que les permita alcanzar dichos objetivos de la forma más beneficiosa.
Por lotanto
1.- En una negociación es que existan dos o más partes. No hay negociación si no hay más de una parte.
2.- Es que dichas partes tengan interdependencia en sus objetivos; esto presupone que ninguna de las partes será capaz de alcanzar su objetivo sin la otra. Esta es una condición indispensable. Si no hay una interdependencia, no será una negociación, será una imposición de una parte sobre laotra.
3.- Es que dichos objetivos tengan una parte coincidente (no es necesaria la coincidencia al ciento por ciento). Esto indica que debe existir una zona de conflicto que es donde debe intervenir la negociación.
4- Es la intencionalidad de llegar a un acuerdo. Solo se produce negociación cuando las partes implicadas poseen un interés real en alcanzar un acuerdo.
5.- La negociación requiereque las partes inmersas en la misma quieran alcanzar un beneficio, ya que si no estamos hablando de sumisión y no de negociación.
ÁMBITOS EN LOS QUE ES NECESARIA LA NEGOCIACIÓN
Existen dos ámbitos en los que es necesaria la negociación, y estos son la intraorganización y la extraorganización.
La intraorganización se refiere a todas las negociaciones que día tras día debemos entablar con lasdiferentes partes de nuestra misma empresa.
Las organizaciones son sistemas socio técnicos, esto significa que se componen de recursos, tecnología, materiales, capital, procesos, actividades, maquinaria, etc., pero también se componen de personas que se relacionan consigo mismas y con su trabajo, y consigo mismas y con los demás.
Esto hace que dentro de una misma área organizativa existan personasque posean objetivos interdependientes que unen lo personal con lo profesional y que para conseguirlos deban negociar con otros actores de la misma área.
De la misma forma, esto sucede de equipo a equipo; es decir, se forman equipos que van a tener objetivos cuya materialización dependerá no solo de ellos sino también de otros equipos en la empresa, por lo que va a existir una negociación.
Y,por supuesto, la más común es la negociación entre áreas. Así, son de sobra conocidas las diferencias habituales existentes entre los enfoques de marketing y de comercial, entre aprovisionamiento, producción y económico-financiero, etc. En estos casos, existe un objetivo interdependiente que suele ser el crecimiento y la rentabilidad de la empresa, pero cada área tiene caminos no coincidentes parallegar a ellas. Así, producción debe negociar con gestión de stocks el fabricar lo justo para que la fábrica no tenga capacidad ociosa pero para que no se genere un inventario más amplio de lo indicado que provoque un coste excesivo. Lo mismo ocurre con marketing que debe negociar con comercial las segmentaciones de clientes y la forma de llegar a ellos o negociar con compras y con producción ystocks para que no se interrumpa el servicio a los clientes pero sin generar un sobre stock.
En el plano de la extra empresa, las distintas áreas de la organización deben negociar constantemente con proveedores, distribuidores, mayoristas, minoristas, colaboradores, empresas complementarias, instituciones, organizaciones externas, medios de comunicación, competidores, clientes potenciales yobjetivos y todos los stakeholders y shareholders que influyen en el negocio.
COMPETENCIAS NECESARIAS Y FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN
A pesar de que es evidente que pueden existir personas con habilidades especiales para negociar, el negociador a día de hoy se hace y no nace.
Esto significa que se pueden entrenar competencias que ayudan a tener éxito en las negociaciones. Entre ellas...