Negociasion posecional

Negociación posesional
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La negociación posicional es aquella negociación mediante la cual las partes negociadoras fijan sus posiciones respecto al asunto en conflicto y mediante el juego de las cesiones alcanzan un acuerdo.
Las técnicas de
La negociación posicional es una de las formas de negociación, la antítesis de la negociación centrada en intereses. Su puesta en escena es sencilla. Unade las partes presenta su propuesta y la otra o la acepta o la cuestiona. Si la acepta se acabó el proceso de negociación. Si la pone en entredicho formulará una contraoferta. Continúa así el toma y daca, en el que ahora es la parte que presentó la primera oferta la que tiene en su mano admitir o rechazar la contraoferta. Si la aprueba concluyó la negociación, pero si la declina exhibiráargumentos para aferrarse a su postura. Esta negociación puede devenir en una interminable lucha de voluntades, un pulso que acabará o en nada o con la parte más empecinada como vencedora, una infantil disputa escolar de tira y afloja. Al final habrá un ganador y un perdedor. Una dialéctica que robará inconsistencia al posible acuerdo e imposibilitará futuras colaboraciones en las que las dos partespodrían salir beneficiadas. Negociar posiciones es muy empobrecedor. Curiosamente es muy habitual.
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NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES. EL MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN III
En las dos entradas anteriores hemos visto cuáles son los fundamentos del modelo de negociación diseñado por la Universidad de Harvard. Lo hemos ido analizando desde la perspectiva de que las partes implicadas estabandispuestas a utilizar este método de forma legítima. Pero en ocasiones una de las partes puede no admitir una negociación basada en intereses o puede intentar utilizar tácticas engañosas. Daniel Ury, Roger Fisher y Robert Patton sugieren las siguientes posibilidades:
I- ACTITUD SI UNA DE LAS PARTES NO ADMITE UNA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
Si se plantea esta situación existen tres enfoques básicosque se pueden utilizar para apartar al contrario de las posiciones e intentar que se centre en las circunstancias:
1.- Se centra en lo que el negociador por intereses puede hacer. Se puede concentrar en los intereses o circunstancias y no posiciones. Puede lograr contagiar al contrario y hacer que éste utilice, también, este método
2.- Si la alternativa anterior no funciona y otra parte sigueutilizando la negociación posicional, se puede recurrir a una estrategia que se centra en lo que ellos pueden hacer. Contrarresta los movimientos básicos de la negociación posicional de tal forma que dirige su atención hacia las circunstancias. A esta estrategia los autores la denominan “jiu-jitsu” de la negociación y se centra en las siguientes acciones:

A).- No atacar sus posiciones, analizardetrás de ellas. Cuando la otra parte afirma su posición no hay que aceptarla ni rechazarla. Hay que tratarla como si fuera una de las posibles opciones y buscar los intereses que la inspiran, analizar los principios que refleja, y pensar en las maneras de mejorarla.
B).- No defender las ideas, invitar a la otra parte a que manifieste sus críticas y dé consejos. En una negociación en lugar deresistirnos a las críticas de la otra parte podemos invitar a que las hagan y a que, antes de rechazar nuestras ideas, expliquen qué es lo que les parece que está mal y qué ideas pueden aportar para corregirlas o mejorarlas.
C).- Convertir un ataque personal en un ataque contra el problema. Cuando la otra parte lleva a cabo un ataque personal hay que resistir la tentación de defenderse y deatacarles. Es mejor dejar que ellos se desahoguen, escucharles, mostrar que entendemos lo que están diciendo y cuando terminen, podemos convertir el ataque personal en un ataque contra el problema.
D).- Hacer preguntas y pausas. Los negociadores que practican el “jiu-jitsu” de la negociación utilizan dos armas claves:
La primera es hacer preguntas en lugar de hacer...