Negocio de los detergentes en la india

Caso: “HLL Líder en venta de Detergentes en India es golpeado por un fuerte y estratégico competidor…Nirma”

Problema:
Pérdida del puesto principal en el mercado de los detergentes por parte de HHL en la India y Asia.

Hechos relevantes y detalles sobre la empresa
* HLL es una subsidiaria ubicada en la india de Unilever, una de las mayores corporaciones multinacionales del mundo
*Tiene más de 40 años de existir
* Reputación y rendimiento imbatibles
* HLL tiene como mayor competencia a Nirma.
* Esta empresa no se enfocaba en la parte rural de la India
* HLL analizaba el modelo de negocio que tenía Nirma para determinar cómo pudo tener un éxito tan grande y rápido.
* La empresa se autoevaluó con el fin de buscar la mejor forma, no solo de competir sinosobrepasarla.
* HLL vendía jabones pero solo dirigido a la clase alta.
* HLL es producto de una fusión realizada en 1956. (Aceite comestible, jabones y productos de uso personal)
* HLL fue a finales de la década de los 70’s época una empresa modelo
* Tenía una participación en un 10% del presupuesto nacional
* Considerada la compañía empacadora de productos de uso masivo másgrande la India.
* Unilever gradualmente redujo sus intereses en HLL y para 1982 redujo sus acciones en un 52%.
* HLL revolucionó la forma en que se lavaba la ropa en la India, principalmente por el ingreso en el mercado de su detergente en polvo “Surf”.
* Ya de por si el detergente era casi inalcanzable para la clase baja de la India, en los anos 70’s al subir precio la materia prima elproducto se encareció en un 100% haciéndolo aún más inaccesible.
* El químico Patell devengaba un salario muy bajo en su trabajo por lo cual decidió crear su propia empresa basándose en la necesidad existente de un detergente al alcance de todos. Creador del detergente Nirma.
* Nirma basó su crecimiento en la venta puerta a puerta realizada por el mismo Patell, y al convertirse en unproducto tan reconocido comenzó el interés de otras compañías de distribución para llevar el producto a la mayor parte de la India.
* En 1972 fundó su compañía y en 1974 abrió 2 plantas para poder tener la disponibilidad del producto en toda la India.
* Nirma contrataba todas las actividades administrativas y todas las capacidades de producción y distribución de manera externa, además laproducción era realizada manualmente, lo que le otorgó una gran cantidad de beneficios por no usar electricidad y estar exenta de algunos impuestos, a diferencia de las multinacionales.
* En 1980 Nirma comenzó a mecanizar la producción y distribución.
* Nirma negocia con el precio diariamente.
* En los años 80 inició con publicidad (http://www.youtube.com/watch?v=i-sx_NduQZs)
* PIRAMIDE* El nivel 4 es ignorado por las multinaciones por los altos costos de distribución debido a la falta de infraestructura, servicios y analfabetismo.
* La población de la India es de 750 millones de personas y hay un 70% posicionado en la clase baja, mercado en donde Nirma obtuvo su éxito.
Nirma se vendía a una tercera parte de su valor regular
* Para el ano 84 Nirma era la marca N~1en Asia
* En el ano 86 aparece la competencia del jabón en barra de HLL por parte de Nirma.

Objetivos con relación al caso
1. Recuperar su posición en el mercado
2. Bajar las utilidades que tiene la otra empresa
Estrategias que resuelven el problema
1. Demostrar que su producto no era nocivo para la salud
2. Distribuir a los sectores de clase baja
3. Diversificar susproductos
4. Focalizarse en el producto que aun le está generando más ganancias
5. Negociar con la empresa para realizar una fusión entre Surf y Nirma mejorando la calidad y precio del producto

Ventajas
1. Mejor aceptación del público.
2. Competir con Nirma directamente.
3. Alcanza mayor mercado
4. Mantener el primer lugar en ese mercado
5. Siempre va a recibir...