Negocio

Páginas: 17 (4131 palabras) Publicado: 3 de abril de 2013





Tema:

1.1
1.2
1.3
1.4


Metas en el proceso de negociación.

Planeación de objetivos
Determinación de holgura en la obtención de los objetivos
Determinación de la flexibilidad o inflexibilidad
Desarrollo de la Dinámica.


INTRODUCCION.

Cuando se pretende iniciar negociaciones hay que saber elegir el momento más oportuno para hacerlo. Por ejemplo, si uno quierealquilar una casa de verano, un momento adecuado para iniciar contactos pueden ser los meses de marzo y abril. No resulta conveniente esperar a julio (demasiado tarde), ni tampoco hacerlo en octubre del año anterior (demasiado pronto).

Si una empresa juguetera quiere vender sus productos a través de una cadena comercial debe iniciar negociaciones con tiempo suficiente para la campaña de navidad yno esperar al mes de diciembre para iniciar conversaciones. Tampoco resulta oportuno iniciar unas negociaciones complejas en julio si en agosto se van a tener que interrumpir por vacaciones. Parece más lógico esperar a septiembre para ponerlas en marcha.

Por lo anterior, hay que planificar el momento de iniciar las negociaciones; hay que estimar el tiempo que éstas pueden prolongarse, con vistaa poder tener cerrado un acuerdo en una fecha oportuna. No obstante, a veces las oportunidades surgen en los momentos más inesperados, en cuyo caso no cabe más que reaccionar con agilidad.

Hay que evitar negociar con prisas, cuando el tiempo apremia, ya que nuestra posición negociadora sería muy débil, de lo que se podría aprovechar la otra parte. Por ejemplo, si vamos a comprar una nuevacasa y para financiarla necesitamos vender la actual, no podemos cerrar la compra de la nueva sin tener medianamente avanzada la venta de la antigua. Si las cosas se presentan así y no hay más remedio que negociar con prisas, habrá que tratar por todos los medios que la otra parte no perciba esta urgencia.

Por último, señalar que una vez que comienzan las negociaciones hay que respetar, dentro delo posible, el ritmo de negociación de la otra parte. Hay negociadores que toman decisiones con rapidez mientras que otros necesitan un periodo de reflexión antes de tomar una decisión. No es conveniente atosigar en exceso al interlocutor, ya que se corre el riesgo de que se ponga a la defensiva dificultando la negociación.

ESTABLECIMIENTO DE METAS EN EL PROCESO DE NEGOCIACION.

Laobservación empírica muestra la importancia de aspirar alto, dado que el nivel de aspiraciones o metas es uno de los mayores condicionantes del resultado de la negociación. Este suele gravitar en torno al nivel de aspiraciones de uno de los oponentes… o en un punto equidistante entre las aspiraciones de ambos. Pero en general quien aspira a más consigue más. Es decir: hay una clara relación entre lo quese obtiene y aquello a lo que se aspira.


Es cierto sin embargo que en el transcurso de la negociación, las expectativas con respecto a nuestras aspiraciones aumentan o disminuyen en función del éxito o fracaso con que logramos defenderlas. Pero cuidado con las aspiraciones exageradas – por lo muy fáciles o muy difíciles de alcanzar -, porque con ellas no se experimentará ni éxito ni fracasoalguno. Es más: quizás ni tan siquiera se haga negocio.

La preparación del establecimiento de las metas requiere trabajar a fondo en seis ámbitos cruciales y que son:

1. Mis intereses: En esta situación de negocio concreta, ¿qué es aquello que a mi me importa de verdad? En nuestra cultura resalta a menudo difícil, hacer el trabajo introspectivo necesario para efectuar esa clase declarificación, que requiere solicitud, tranquilidad, y el hábito de dialogar concentradamente con uno mismo. Hoy vemos a muchas personas cuya imparable actividad, las enajena cada vez más en sí mismas. Para negociar es imperativo hacer pleno uso de nuestra inteligencia emocional intrapersonal, para detectar con precisión cuales son los recursos y limitaciones que aportamos, cuales son los valores con los...
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