Negocios III


Negocios III
Eduardo Kohler
Grupo 10




Caso Airborne Express


Airborne Express es una compañía creada en 1946 y se desenvuelve en la industria de entrega de correo urgente en EE.UU. En el año 1997 la principal competencia era Federal Express y UPS,  que en conjunto con Airborne Express, concentraban un 85% del mercado.
El problema al que Airborne Express se enfrenta es cómo mejorar suposicionamiento relativo en el mercado frente a los dos poderosos rivales, con acciones que al mismo tiempo encaminen al aumento de los indicadores de rentabilidad de forma sostenida en el corto y mediano plazo, en una industria que se prevé que crezca a un ritmo anual del 10% durante los próximos 5 a 10 años (Pág. 2). ¿Debería atreverse a innovar para igualar al líder de mercado? ¿Debería aumentarfuertemente su inversión en marketing? ¿Cómo podría reducir sus costos?

Análisis de la industria

Amenaza de nuevos entrantes: para entrar a esta industria se necesita invertir fuertemente en activos tales como aviones, camiones, camionetas y centros de distribución. Los 3 actores principales de la industria, Airborne, Fedex y UPS cuentan con activos por 1.307 millones de dólares (Anexo 6), 7.625millones de dólares (Anexo 2) y 14.954 millones de dólares (Anexo 5) respectivamente. Además, el hecho que la estructura de costos que requiere este tipo de negocio esté tan cargada al costo fijo -casi el 50% de los ingresos brutos representados en el costo de mano de obra, y otros ítems como derechos de aterrizaje (Anexo 2)- es disuasivo para nuevos entrantes, en cuanto se requieren altosvolúmenes de venta para lograr obtener márgenes razonables para los stakeholders, lo que se maximiza disminuyendo costos variables que requieren del uso de economías de escala. Se evidencia que durante la década anterior el volumen de carga creció entre un 15 y un 20% al año, mientras que los precios disminuían y aumentaban los ingresos totales entre un 10 y 15% (Pág. 2) . Estos dos factores anterioressignifican unas altas barreras de entrada a este negocio, por lo tanto, se puede determinar que la amenaza de nuevos entrantes es baja.

Amenaza de productos sustitutos: el envío de documentos, el fax y el correo electrónico están ganando gran terreno dado a que el costo de uso es bajo y su envío demora poco tiempo, mientras que una carta por servicio urgente costaba alrededor de 15 dólares, elenvío por fax tenia un costo de 50 centavos (Pág. 5). Por lo tanto estos nuevos medios digitales representan una alta amenaza para la industria de transporte urgente de documentos. Por otro lado, los clientes de esta industria tienen necesidad de despachar bienes de distintos tamaños que requieren de estar de manera pronta en otro lugar del país, lo cual se logra mediante transporte aéreo,-ocupado por los 3 grandes actores de esta industria (Anexo 7)-, entonces no existiría una gran amenaza de sustitutos en el envío de bienes. Se puede concluir que la amenaza de productos sustitutos es media.
Poder de negociación de los clientes: Los clientes de esta industria principalmente eran empresas o particulares los cuales dentro de sus operaciones deben hacer envío de documentos o bienes deforma rápida dada la urgencia o perecidad del bien (Pág 2). Es un factor relevante para la fidelización, son los descuentos por volumen que los operadores pueden ofrecer a los clientes, provocando que este opte por una sola empresa de reparto. Por lo anterior se puede inferir que los clientes son sensibles al precio del servicio y sus costos de cambio son bajos ya que los 3 principales operadorestienen alta tasa de cumplimiento, entre 96 a 99% (Pág. 17); seguimiento vía web y retiro de la entrega en las oficinas del clientes; elementos que también son relevantes para elegir a un despachador además del precio (Pág. 3). Por lo tanto se puede decir que el poder de negociación de los clientes es alto dado que son sensibles al precio y a la calidad del servicio.

Poder de negociación de los...