Negocios internacionales

[pic] UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTA MARÍA LA ANTIGUA

GUÍA DIDÁCTICA

LICENCIATURA EN
NEGOCIOS INTERNACIONALES

NEGOCIO Y COMERCIO INTERNACIONAL I

PREPARADO POR:
ZILKA DIÉTEZ

PANAMÁ, 2011
PROGRAMA DE LA MATERIA

1. MATERIA
- Negocio y Comercio Internacional Código: 3072N03

2. IMPORTANCIA DE LA MATERIA
Las técnicas de negociación influyen en el aspectocomercial de dos maneras: como miembros de sociedad en la cual tiene un impacto y como miembro de la organización sobre las cuales tiene una influencia directa comercial.

3. CONOCIMIENTOS PREVIOS
- Que el estudiante conozca métodos de medición de la satisfacción y como lograr la fidelidad del cliente.
- Las herramientas imprescindibles para medir y mejorar la calidad de servicios.4. OBJETIVOS GENERALES:
Al finalizar el curso el estudiante será capaz de analizar el desafío de negociación en el acelerado ritmo de cambios, tanto de las organizaciones, como del mundo en general.

5. CONTENIDOS

1. La Negociación
2. Elementos básicos de una negociación
3. Clases de Negociación
4. Pasos de la Negociación
5. Fundamentos de la Negociación6. BIBLIOGRAFÍA

- EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER: Obtenga el sí. Autor: Roger Fisher, William Ury.
7. MÉTODO

- Diálogo: Prácticas en el área de clases sobre el tema.
- Investigaciones individuales y en grupo.

8. EVALUACIÓN

- Diagnósticas: Preguntas en el aula.
- Formativas: Para determinar desarrollo de procesos, reorientar, reformular oretroalimentar.
- Sumativa: Para ponderar sumativa y cuantitativamente: ejercicios, prácticas, entre otros.
TECNICAS DE NEGOCIACIÓN

1. LA NEGOCIACIÓN

Indudablemente existen muchos conceptos de negociación, sin embargo tomaremos en lo adelante los siguientes:

Negociar es la capacidad de saber utilizar estrategias para resolver conflictos y lograr acuerdos sin utilizar la autoridad o lacoersión.

• Usada hábilmente, la negociación
← Conduce a acuerdos de calidad para construir y no destruir las buenas relaciones.
( Es la estrategia más compleja para lograr efectividad en la práctica.
( Es un Proceso en el que
← Intervienen o incluye dos o más partes.
← Con intereses comunes y en conflictos.
← Voluntariamente se reúnen para discutir problemas comunes.
← Con elpropósito de lograr un acuerdo.
• En el Proceso de Negociación: Están presentes:
← Intereses comunes: refleja los puntos de acuerdo
← Unos intereses en conflicto
← Propósito común: debería ser alcanzar acuerdos, lo cual no siempre es así.
← Tomar y dar: No sólo debemos aspirar a obtener, sino a entregar algo a cambio.
← Intercambio de información: Es vital y debe fluir de ambas partes.
←Riesgos: Para alcanzar la meta hay que correr riesgos implícitos.
← Dilemas e incertidumbre: aparecen incógnitas típicas:
• Dependencia: ¿Quién depende de quién?
• Poder: ¿Cuál de las partes tiene más poder?

Este esquema es infinito, porque una vez que concluye el proceso y se produce la retroalimentación para evaluar la calidad y eficiencia del proceso, generalmente comenzamos nuevasnegociaciones.

El proceso de negociación depende en gran medida de su “Actor Principal": el hombre, que debe combinar técnica y arte para convertirse en buen negociador.
Referiremos las principales virtudes, los defectos y una simpática definición del año 1496, de un antiguo autor (Calliéres) tipificando al negociador "Ideal".

Una investigación exhaustiva realizada a 48 negociadores en 102negociaciones ha permitido diferenciar el:
COMPORTAMIENTO DE LOS NEGOCIADORES. CLASIFICÁNDOLOS EN EXITOSO Y PROMEDIO.

El negociador exitoso
← Calificado como efectivo por ambas partes
← Trayectoria de éxito significativo
← Baja incidencia en fallas de ejecución

El resumen de esa investigación acerca de la planeación y comportamiento de los negociadores es:

Las negociaciones...