negocios internacionales

GUÍA PARA PREPARAR LA NEGOCIACIÓN

Primero: IDENTIFICACION


Negociador


Contraparte


Tema de negociación



Segundo: MIS INTERESES

Las siguientes preguntas debo responderlas enfunción del Tema de Negociación. Debo tener presente mi objetivo principal (la misión encomendada) y las percepciones personales involucradas

Mi objetivo principal: Lo que me importa conseguirde verdad
¿Cuál es el mejor resultado esperado de esta negociación?












Mis percepciones personales: Debo identificarlas en función del objetivo principal
¿Cuáles son misdeseos? ¿Cómo se reflejan mis necesidades? ¿Qué me preocupa? ¿Hay espacio para mis esperanzas? ¿Qué pasa con mis temores?

Deseos:


Necesidades:


Preocupaciones:


Esperanzas:


Temores:Tercero: LAS OPCIONES

¿Cuáles son los posibles acuerdos que podamos alcanzar?

















Cuarto: LEGITIMIDAD

¿Existen criterios externos que convenzan a uno o a ambosde que un acuerdo propuesto es justo?

















Quinto: SUS INTERESES

Las siguientes preguntas debo responderlas en función del Tema de Negociación. Debo tener presente suobjetivo principal (la misión encomendada) y sus percepciones personales involucradas

Su objetivo principal: Lo que yo supongo que les importa conseguir de verdad
¿Cuál es el mejor resultadoesperado de esta negociación?












Sus percepciones personales: Debo identificarlas en función del objetivo principal
¿Cuáles son sus deseos? ¿Cómo se reflejan sus necesidades? ¿Quéle preocupa? ¿Hay espacio para sus esperanzas? ¿Qué pasa con sus temores?

Deseos:


Necesidades:


Preocupaciones:


Esperanzas:


Temores:



Sexto: RESULTADOS

MI ALTERNATIVADE SALIDA
¿Qué puedo hacer si no hay negociación? ¿Qué es lo mejor? ¿Qué debería hacer realmente?

















Séptimo: COMPROMISO(S)

Si llegamos a un acuerdo, nos...