Negocios internacionales

Negociación y diferencias culturales

1  IMPORTANCIA  DE LA HABILIDAD NEGOCIADORA
2  OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
3  TIPOS DE NEGOCIACIONES
4  PREPARACIÓN PREVIA
5  PROCEDIMIENTO DETRABAJO PARA LAS NEGOCIACIONES GANA-GANA
6   PROCEDIMIENTO DE TRABAJO PARA LAS NEGOCIACIONES GANA-PIERDE

Cuadro 3. Táctica para las situaciones de gana-gana   
1 | Crear un ambiente decolaboración y entendimiento |
2 | Buscar conjuntamente varias soluciones alternativas, sin entrar de momento a discutir cada una de ellas |
3 | Buscar un criterio objetivo para valorarlasy para medir su incidencia sobre los intereses de las partes |

NUEVE PASOS PARA GANAR UNA NEGOCIACIÓN
  | ATAQUE | DEFENSA |
1 | Empezar haciendo una exposición sesgada, para que elcontrario piense que su situación es débil y necesita hacer grandes concesiones. | Rebatir la exposición con argumentos. |
2 | Lanzar una primera oferta muy inferior a la esperada por laotra parte, pero defendible con argumentos | Mostrar asombro e incredulidad y argumentar su falta de sentido. |
3 | Hacer concesiones intrascendentes, magnificarlas ante la otra parte ypedir contrapartidas. | Aceptar minimizando su importancia. |
4 | Ir arañando concesiones parciales | No ceder sin contrapartidas. |
5 | Desgastar al contrario, terminará por aceptar cosasque no hubiese aceptado sin la presión psicológica. | Forzar un aplazamiento al sentirse agotado |
6 | Partir la diferencia. | Aceptar pidiendo algo a cambio. |
7 | En las negociacionescon peligro de ruptura es conveniente que asistan dos negociadores y uno haga de "bueno" y otro de "malo". | Dureza con el "malo" y prudencia con el "bueno". |
8 | En todo momento hayque ser duros con la empresa de la parte contraria, pero amables con las personas que la representan. |   |
9 | Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado un buen acuerdo |   |