NEgocios internacionales

FASES
1. toma de contacto
2. preparación: agenda, info previa, objetivos, capa negociadora (habilidad, experiencia y poder negó), plani estrategica
compo poder nego: superioridad, preparacion, posicion, nflu sicologica
plan estrat: tipo nego, tacticas, estrat, argumen BATNA best alt to nego agreement
3. desarrollo: encuentro, posicion inicial,propuesta, intercambio (leng no verbal,reaccion) /consesion(argumento, justificaciones, no precipitarse, lento, q el otro se esfuerce pa conseguirla)
ajuste posi: reformula interrog, apoyo boomerag pero es original, debilitmi crecido menos, testimonio y la prespuesta anticipacion, silencio
propuesta: clara, generica, firme, justificable
4. conclusión: cierre, acuerdo.n
Contrapuestas se acaban, contraparte detalles concretos, demandasuple.
Tecnicas:
Argumento
Concesión
Resumen
Presion
Aceptacion ultima obje
Cierre con alterna

TACTICAS DIRECTAS:
1. Apostar alto
2. Control y usar el espacio
3. Control y usar tiempo: retrasos en oincomodas y limit tiempo
4. Uso informacion
5. Hacer referencia competidores
6. Si pera cambio de:
7. La demanda final: acuerd sin q la otra parte alargue consecion
8. Ir al detalle9. Apelar al prstigio
10. No ceder/ soportar la presion
11. Adelatarse a objeciones
12. Promesas y recompensas
13. Practia habitual: yo acetaria en tu lugar
14. Conseguir un aliado

TECNICAS PERSUASIVAS influir manera indirecta
1. Deteriorar confianza
2. Generar incertidumbre: ocultando info
3. Simular sobretodo al inicio
4. Aparentar indiferencia
5. Excusa idioma
6. El bueno y elmalo
7. Halagar
8. Excusa autoridad
9. Enfoque inocente

TACTICAS AGRESIVAS
1. Amenazas
2. Ultimatum
3. Ataques, ganar tiempo y espacio
4. Ntimidacion
5. Engaño

MODEO DE CLASIFICACION CULTURAL
Variables:
1. Uso del tiempo (rigido america del norte, fexible (asia países árabes)
2. Relaciones personales /profesionales
3. Pautas de comunicación
4. Acuerdos y concesiones
5. Toma dedecisión
Europa: (tiempo rigido)
Norte y centro (nórdicos, Alemania, Austria, Suiza, Bélgica, Holanda, Reino Unido y parís)
Tiempo: uso rigido, empi y terminan a la hora, se ven antes temas objet y tiempo
Este (Rusia, Polonia, Hungría, República checa, países bálticos, Rumania y Bulgaria)
Tiempo: sentimi (-) LP, se basa en presente
Mediterranea (Francia - excepto París-, Italia, España, Greciay Portugal)
Tiempo: fluido, no se planea tanto, retrasos e interrupc, asuntos escen vs comprom tempo, ultima hora cancela cita

Relaciones personales /prof:
Valora calidad vida, relaciones profesionales, británicos: celosos de su vida privada.
Directivos realizan todo en base a procedimientos y directrices sin influencia d lo personal
Reuniones alto nivel: status, estudios en conocidasescuelas y depo como GOLF ayudan a relación persona que no implica amistad

Comunicación (formal y directa salvo en mediterranea)
Británicos: indirectos y reservados pero sentido del humor
Franceses: directo, confrontación, discusiones intele. Sienten ventaja x su sitema educativo
Alemanes: formales, se mantienen al margen para q relaciones no afecten negocio
Mediterránea: estilo expresivo,comunic no verbal se usa como para enfatizar rela personales
Este: diferentes, checos: indirectos y modestos, rusos y polacos: directo y emocinalmente expresivo
Una vez que se genera confianza, menos formalidades y la relación es as duradera y fácil

Conseciones y acuerdos:
Posiciones de partida dependen dell poder de las partes que negocian
Parte mas débil ceda y a fuerte con las justas hagaconcesiones
Europeos se sienten comodos en situaciones de conflicto
No se confía en la otra parte (savo en centro como suiza o Alemania)
Critican argumentos de la otra parte pero si le gustan los incorporara en fase porteior, como propios
Las conce se van d a poco en el proceso. Si al final las posiciones no se acercan, la fuerte impondrá concesiones y solo hara operaciones puntuales
Cuando...