negocios internacionales
Páginas: 37 (9247 palabras)
Publicado: 28 de junio de 2014
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Si... DE ACUERDO CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER
EL PROYECTO DE NEGOCIACIÓN DE HARDVARD
Roger Fisher
I. EL PROBLEMA
No negocie con base en las posiciones.
En toda negociación cada lado asume una posición, argumentando en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso. Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterio:debe conducir a una acuerdo sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes. La negociación según posiciones no cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.
La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos.-
Cuando se regatea en base a las posiciones, losnegociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. El negociador, mientras más clara su posición y más la defiende contra los ataques, más se compromete con ella. Cuanta mayor atención se presta a las posiciones menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El resultado con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de los quehubiera podido ser.
La discusión sobre posiciones es ineficiente.-
La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo, en esta clase de negociación usted trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respeto a su verdadero punto de vista, y haciendopequeñas concesiones solo cuando es necesario proseguir la negociación.
Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitan para descubrir si un acuerdo es posible o no.
La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación.-
La negociación basada en posiciones se convierta en un enfrentamiento de voluntades. La tarea dediseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla, pues cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición. Con frecuencia surge la ira y el resentimiento a medida que una parte se ve obligada a ceder ante la rígida voluntad de la otra, mientras sus propios y legítimos intereses se dejan de lado.
Cuando hay muchas partes, la negociación basada en principios estodavía peor.-
Mientras mayor sea el número de personas que participan en una negociación, más graves serán los inconvenientes de la negociación basada en principios. Debido a que cada grupo tiene muchos miembros, es más difícil llegar a una posición común. Y es igualmente difícil cambiarla cuando los participantes adicionales son autoridades superiores, quienes, aunque no estén presentes en lamesa de negociación, deben sin embargo dar su aprobación.
Ser amable no es la solución.-
En un juego de negociación suave, las movidas usuales consisten en hacer ofrecimientos y concesiones, confiar en el otro, ser amistoso, y ceder cuando sea necesario para evitar enfrentamientos. El juego de negociación suave pone de relieve la importancia de construir y de mantener una relación, comocada parte compite con la otra en ser generosa y amable, un acuerdo es altamente probable, pero puede no ser prudente.
Cualquier negociación encaminada primordialmente a la relación corre el riesgo de concluir en un acuerdo desequilibrado.
Si su reacción ante el negociador duro e insistente es apelar a la versión suave de la negociación basada en posiciones, usted probablemente perderá hastala camisa.
Existe una alternativa.-
La respuesta a la pregunta de si es mejor usar la versión suave o la dura de la negociación basada en posiciones es “ni lo uno ni lo otro”. Cambie de juego.
Un método de negociación diseñado explícitamente para producir resultados prudentes en forma eficiente y amistosa. Este método denominado según principios o negociación con base en los méritos,...
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Si... DE ACUERDO CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER
EL PROYECTO DE NEGOCIACIÓN DE HARDVARD
Roger Fisher
I. EL PROBLEMA
No negocie con base en las posiciones.
En toda negociación cada lado asume una posición, argumentando en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso. Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterio:debe conducir a una acuerdo sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes. La negociación según posiciones no cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.
La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos.-
Cuando se regatea en base a las posiciones, losnegociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. El negociador, mientras más clara su posición y más la defiende contra los ataques, más se compromete con ella. Cuanta mayor atención se presta a las posiciones menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El resultado con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de los quehubiera podido ser.
La discusión sobre posiciones es ineficiente.-
La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo, en esta clase de negociación usted trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respeto a su verdadero punto de vista, y haciendopequeñas concesiones solo cuando es necesario proseguir la negociación.
Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitan para descubrir si un acuerdo es posible o no.
La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación.-
La negociación basada en posiciones se convierta en un enfrentamiento de voluntades. La tarea dediseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla, pues cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición. Con frecuencia surge la ira y el resentimiento a medida que una parte se ve obligada a ceder ante la rígida voluntad de la otra, mientras sus propios y legítimos intereses se dejan de lado.
Cuando hay muchas partes, la negociación basada en principios estodavía peor.-
Mientras mayor sea el número de personas que participan en una negociación, más graves serán los inconvenientes de la negociación basada en principios. Debido a que cada grupo tiene muchos miembros, es más difícil llegar a una posición común. Y es igualmente difícil cambiarla cuando los participantes adicionales son autoridades superiores, quienes, aunque no estén presentes en lamesa de negociación, deben sin embargo dar su aprobación.
Ser amable no es la solución.-
En un juego de negociación suave, las movidas usuales consisten en hacer ofrecimientos y concesiones, confiar en el otro, ser amistoso, y ceder cuando sea necesario para evitar enfrentamientos. El juego de negociación suave pone de relieve la importancia de construir y de mantener una relación, comocada parte compite con la otra en ser generosa y amable, un acuerdo es altamente probable, pero puede no ser prudente.
Cualquier negociación encaminada primordialmente a la relación corre el riesgo de concluir en un acuerdo desequilibrado.
Si su reacción ante el negociador duro e insistente es apelar a la versión suave de la negociación basada en posiciones, usted probablemente perderá hastala camisa.
Existe una alternativa.-
La respuesta a la pregunta de si es mejor usar la versión suave o la dura de la negociación basada en posiciones es “ni lo uno ni lo otro”. Cambie de juego.
Un método de negociación diseñado explícitamente para producir resultados prudentes en forma eficiente y amistosa. Este método denominado según principios o negociación con base en los méritos,...
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