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La Motivación en la conducta del consumidor
Feb-27-14




La motivación la podemos definir como la fuerza impulsora que nos lleva a la acción y puede ser tanto motivación positiva como negativa. En este caso nos referimos a la acción de un intercambio, no solamente de productos sino de cualquier tipo de valores. Si nos preguntamos "porque la gente compra lo que compra? En realidadlo necesita? Lo va a utilizar?" La escuela conductista nos dice que las personas en realidad no saben lo que quieren, que son brutas al comprar y que en ningún momento piensan en su comportamiento de compra. Por el otro lado tenemos a la escuela cognitivista que nos dice que los individuos tienen un comportamiento racional, que hacen un razonamiento antes de comprar e identifican si en realidadnecesitan el producto, que se supone pasan por el proceso de compra el cual consiste en reconocer la necesidad, obtener alternativas, evaluarlas, comprar y la evaluación post-venta; Pero, en realidad lo hacemos?
Después de consultar en varias fuentes, de varias clases con el profesor Jorge Quiroz y consultas con amigos, he llegado a la conclusión de que nuestras compras no son racionales, nosotrosno pasamos por ese proceso de compra, solo compramos por impulso la mayor parte del tiempo; ya sea porque nos gustó, porqué estaba de oferta o talvez porque se lo vimos a algún famoso u otra persona y nos gustó y ahora queremos ser como ellos.
Obviamente hay otros factores que influyen en nuestra decisión de compra como lo pueden ser nuestras costumbres, las personas con las que nosrelacionamos, nuestras necesidades, los valores, nuestra economía, entre otras. Hoyer nos dice que al comprar un producto debemos tener habilidad y oportunidad. Con habilidad refiriéndose a el hecho de que el producto esté disponible y a la venta, y que el individuo tenga el poder adquisitivo $. Y la oportunidad más que todo a tener tiempo para ir de compras, y que no haya distractores.
Todo ser humanotiene tanto necesidades como deseos, y necesita satisfacerlos de alguna manera. El señor Maslow nos muestra una pirámide en la que el clasifica las necesidades del ser humano, el las divide en 5: Fisiológicas, de seguridad, sociales, de autoestima y de autorrealización, en este modelo se incluyen todo tipo de necesidades que lleguemos a tener, mas sin embargo no necesariamente es ese el orden deimportancia de cada una. Eso puede ser ya dependiendo de cada individuo. Todos tenemos necesidades diferentes dependiendo de nuestra realidad. Lo cual nos lleva al hecho de que hay necesidades innatas y aprendidas, o fisiológicas y psicológicas en ese orden.
Claro que al no poder satisfacer nuestras necesidades llegaremos a una frustración, por lo cual hemos desarrollado mecanismos de defensalos cuales son : Agresión, Racionalización, Regresión, Retraimiento, Proyección, Ensoñación, Identificación y Represión. Estos mecanismos de defensa nos ayudan a evitar la frustración al no poder alcanzar nuestras metas.
Al analizar todos estos puntos he llegado a la conclusión de que en realidad el consumidor no es racional al comprar, en realidad no tenemos esa mentalidad de procesar lainformación y determinar si en verdad lo que estamos comprando lo necesitamos, lo hacemos por mero impulso como lo dice la escuela conductista.














1) Bayton, J. 1958 MOTIVATION, COGNITION, LEARNING—BASIC FACTORS IN CONSUMER BEHAVIOR
2) Retrieved February 24, 2014, from Psicologia Definicion de cognitivismo website: http://enfin.wikispaces.com/Definici%C3%B3n+de+cognitivismo3) Retrieved February 24, 2014, from Definicion de Conductivismo website: http://conceptosydefiniciones.wordpress.com/2011/05/19/definicion-de-conductismo/
4) Bargh, J. 2002 Losing Consciousness: Automatic Influences on Consumer Judgment, Behavior, and Motivation
5) Oyedele, A. & Simpson, P. 2011 Understanding motives of consumers who help.
6) Mowen, J. 2000 THE 3M MODEL OF MOTIVATION AND...