Negocios

CAPITULO I

LA TECNICA Y ARTE DE NEGOCIAR

Negociar es un acto que siempre esta vinculado con el trabajo, es el esfuerzo de conseguir u obtener un logro, un objetivo, una meta. La negociación es un medio de solución de controversias y un método para encontrar una alternativa de acción dentro de varias otras posibilidades.
La negociaciones como técnica han sido practicadas y estudiadas apartir de dos áreas profesionales: en el mundo diplomático y en de los comerciantes, pero por sus mecanismos y técnicas pueden ser utilizados en cualquier otra áreas, como instrumentos o mecanismos de solución de conflictos.
La negociación se hace viable porque las personas sienten la necesidad de comunicarse, de entenderse, de ser admitidos, de ser aprobados, del trabajo y el aporte de otroshombres y mujeres, de la colaboración y la solidaridad de otros pueblos y naciones, de ser respetados en sus sentimientos colectivos, por la urgencia de convivir pacíficamente.
Cuando se negocia nunca se obtiene todo lo que se desea, pero se puede persuadir y convencer a la otra parte de realizar lo que es conveniente y mas cercano a nuestros objetivos, el negociador profesional requiere preparación,lo que exige reconocer y dominar técnicas y el proceso negociador, así como el arte del personaje que esta interpretando.
En la actualidad, la simplicidad o espontaneidad con las que se originan las negociaciones han sido dejada de lado debido ala industrialización, el desarrollo tecnológico de las comunicaciones, la cibernética, los satélites artificiales, el crecimiento asombroso de lapropaganda y las estructuras de marketing que pesan sobre el libre razonamiento de los individuos e influyen en sus decisiones.De igual manera, la interdependencia entre las naciones a causa de la agilidad en el transporte y los medios electrónicos de información, así como la gran movilidad de los factores, ha hecho que las empresas influyan sobre los consumidores de otros mercados y que lascorporaciones transnacionales desplieguen sus estilos gerenciales.

1.- LOS SUJETOS DE LA NEOCIACION

La negociación es esencialmente un proceso humano, un conjunto de técnicas que se adquieren a través del tiempo y la experiencia. Es un arte porque busca el equilibrio y la simetría, necesita una preparación y una apreciación del mundo real en el cual se desenvuelve y busca que la otra parte entiendanuestros propósitos y diferencias sin ser desagradables sino armónicos. Quienes negocian son los individuos y no las empresas .por esta razón podemos hablar del estilo del negociador y de la cultura como un factor gravitante en la interrelación de los sujetos.

2.- CONCEPTO

En la lectura hay muchos conceptos de negociación escritos por diferentes autores pero trataremos dos, primero es con elconcepto de negociación de Howard Raiffa concluye que es un arte una ciencia porque el termino ciencia se refiere sin ningún rigor, a un análisis sistemático para resolver problemas, y el arte del libro mayor es igualmente evasivo, incluye habilidades interpersonales, la capacidad de convencer y de ser convencido, la capacidad de emplear toda una canasta de argucias de regateo y la sabiduríade saber cuando y como usarlas.
La técnica porque tiene un método y estudia las estrategias y tácticas para obtener la información, así como para persuadir a las personas para conseguir nuestros objetivos; es arte porque descubre y desarrolla las posibilidades que tienen las personas para entablara lazos de unión y relaciones armoniosas a partir de la actitud verbal, los gestos, las acciones,la empatia y el carisma.
La técnica y el arte son de gran utilidad, porque puede ser aplicada en casi todas las actividades humanas.
La negociación se sustenta en tres elementos básicos que son: Información, Tiempo y Poder.nosotros coincidimos que unos de los elementos fundamentales de la negociación es el poder dentro del cual ubicamos la información, quien dispone de una información completa...