Negocios

1.COMUNICACION EN LA NEGOCIACION
La negociación cara-cara es el proceso decisivo en una negociación, es cuando usted puede concretar las expectativas y objetivos que se propuso. Sus resultadosestarán en dependencia de la calidad que tuvo su preparación y de sus habilidades para el manejo del intercambio.


Como todo proceso gerencial, la “negociación cara-cara” tiene su tecnología, quedescribe los procesos, técnicas y comportamientos que se deben utilizar para lograr los objetivos previstos. Los componentes principales de esta tecnología pueden resumirse en lo siguiente.
1. Lasetapas, que describen el proceso y las tareas principales que se deben realizar, desde la apertura hasta el cierre.
2. Las tácticas que pueden aplicarse durante el intercambio para: la presentación deexpectativas, verificar las percepciones, explorar opciones alternativas, manejar impasses y conflictos, entre otras situaciones típicas que se producen en el proceso de la negociación “cara-cara”.3. Los procesos y técnicas de comunicación, que incluyen: las presentaciones, manejo de preguntas, la escucha activa (o empática como le llama Covey), y el lenguaje gestual, para citar losprincipales.

Etapas de la negociación cara-cara.

En un esfuerzo de síntesis e integración de lo que se plantea en la bibliografía, entrevistas con negociadores experimentados, y experienciasrecogidas en cursos de maestría y talleres y consultorías gerenciales, se pueden identificar las siguientes etapas en una negociación cara-cara:
• 1-Apertura.
• 2-Presentación de expectativas.
•3-Intercambio.
• 4-Acercamiento.
•5-Cierre.

Este proceso no necesariamente es lineal. Hay momentos en que se llega a una etapa y, por diferentes razones, se retorna a temas que se trabajaron enetapas anteriores. En términos matemáticos, es un proceso más iterativo, es decir, que se avanza y se retrocede, que secuencial. Los participantes deben estar dispuestos a retomar asuntos sobre los que,...