NEGOCIOS

Fundamentos de Estrategia
Comercial
Unidad 1: Fundamentos del
comportamiento del consumidor
Sesiones 1 y 2

LOGRO DEL CURSO
Al finalizar el curso, el alumno realiza un informe que indica la
mejor estrategia comercial a aplicar según el comportamiento
del consumidor internacional.

LOGRO DE LA UNIDAD 1
Al finalizar la unidad, el alumno determina la diferencia entre
cliente yconsumidor, así como también aprende a clasificar los
diferentes tipos de consumidores internacionales

Sesiones 1 y 2
Agenda

• Presentación del curso.
• Conducta y
comportamiento
• Definición de consumidor
• Cliente y consumidor
• Tipos de consumidores
internacionales

Conducta y comportamiento

Conducta
Es un hecho, anímico, sí,
pero condicionado por
acciones o factores externaso internas, el
comportamiento es, más
bien, un hecho espiritual en
su esencia, pero realizado
con una rigurosa intención y
libre de todo
condicionamiento.
ES ESPONTANEA

Comportamiento
Es el ejercicio de la autonomía
personal, de la posesión de
una capacidad para auto
determinar, cada uno, sus
acciones, pues el propósito
del sujeto se plasma en
acciones controladas por lavoluntad (fuerza volitiva),
siendo consecuencia de un
reconocimiento previo, de
una disposición afectiva
anterior a la actuación.

Conducta y comportamiento

Conducta
• Manifestaciones
propias y
naturales

Educación
• Guía de la
conducta

Comportamiento
• Orientado a la
actuación social

Definición del comportamiento del
consumidor

Es el proceso de decisión y la actividadfísica que los
individuos realizan cuando buscan, evalúan, adquieren
y usan o consumen bienes, servicios o ideas para
satisfacer sus necesidades

Consumidor
Es
una
persona
u
organización
que
demanda
bienes o servicios proporcionados por el productor o
el proveedor estos. Es decir, es un agente económico con una
serie de necesidades y deseos que cuenta con una un ingreso
disponible conla que puede satisfacer esas necesidades y
deseos a través de los mecanismos del mercado local o
internacional

Consumidor

El consumidor también se
define como aquél que
consume o compra
productos para el consumo o
uso propio

Consumidor
El consumidor no es un simple agente
pasivo que espera a que le ofrezcan los
productos y servicios, es un agente activo
con el poder suficientepara lograr
cambios en las ofertas y hasta en las
mismas empresas, para que se ajusten a
sus requerimientos y necesidades

Tipos de consumidores

Los e-Consumers

• Son usuarios de Internet, tanto laboral como doméstico, y se
declaran partidarios de la red como canal de compra. Son un
12,8% de la población y realizan el 14,1% del gasto en Gran
Consumo.

Los Do it for me o
pobres entiempo

• suelen ser hogares muy numerosos, con ama de casa trabajadora
que antepone servicio y valores adicionales al precio, sobretodo si
les facilita su día a día. Son el 9,9% de la población y realizan el
9,7% del gasto en Gran Consumo.

Los oportunistas o
bargain hunters,

• hogares numerosos y trabajadores, que sin embargo buscan
promociones y comparan precios pese a tener pocotiempo. Son
un 9,4% de la población y realizan el 10,7% del gasto en Gran
Consumo
Fuente: Consultora internacional Kantar Worldpanel

Tipos de consumidores
• son asiduos a las tarjetas de fidelización y son hogares numerosos de hasta cuatro
personas y de clases medias. Son un 10,2% de la población y realizan el 11% del gasto en
Gran Consumo.
Los Loyalty card
fans

Los Under
FamilyPressure

Los ecotrendies

• se diferencian del resto de hogares numerosos en que viven más condicionados por la
presión del trabajo y sobretodo de la familia. Son un 10,7% de la población y realizan el
11,8% del gasto en Gran Consumo.

• son hogares jóvenes, pequeños y residen en grandes áreas metropolitanas. Son los más
innovadores en gustos y estilos de vida, no sólo en el consumo de...