Negocios

HARVARD

BUSINESS

SCHOOL
504-528
15 DE DICIEMBRE, 1998

E. RAYMOND COREY

Harper Chemical Company, Ine.
Desarrollo del mercado de la dominita
Harper Chemical Company (HCC), con ventas de945 millones de dólares en 1985, era una productora del sector químico, de mediano tamaño, ubicada en Filadelfia, Pensilvania. El dióxido de titanio y la sosa cáustica eran los principales productosde Harper, que se vendían con preferencia a clientes del sector del papel. Había otros grandes usuarios de los productos de Harrer en los sectores de tintes, pinturas y plásticos. En 1980, HCC sediversificó hacia la producción de un mineral denominado dominita. A finales de 1985, la operación Dominita, administrada por el departamento de productos especiales de HCC, había acumulado unas pérdidasde 7.500.000 de dólares antes de impuestos. En enero de 1986, Jim Hood, director general del departamento de productos especiales, recibió una oferta inesperada de compra de toda la operaciónDominita. Los Directores de HCC le pidieron a Hood que considerara la oferta y a él le correspondía recomendar la decisión que la empresa debería adoptar. Si recomendaba la venta, tendría que establecer yjustificar Wl precio. Por otra parte, si decidía no vender, tendría que hacer propuestas concretas relativas al programa de comercialización para la dominita. La dominita es Wl mineral silíceo, vítreo,translúcido y blanco que se encuentra en yacimientos en la superficie del suelo acerca de él. Una vez minado, el mineral se rompe en grandes bloques, se hace pasar por una quebradora que producematerial grueso y luego se remuele para obtener materiales finos en otra operación. Es necesario un ulterior proceso para separar las impurezas. El yacimiento de dominita de HCC en Hawley, Pensilvania,anteriormente explotado por Hawley Mining Company, era uno de los mayores yacimientos disponibles y el único de Estados Unidos explotado en cantera. Otros yacimientos de calidad desconocida estaban en...