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 Técnicas de negociación – Información básica
1 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN La negociación es un arte que busca satisfacer los intereses de todas las partes involucradas
Objetivos del Curso • Obtener una metodología práctica para afrontar procesos de negociación. • Reconocer los diferentes estilos de negociación existentes. • Estimular una comunicación adecuada para llegar a un acuerdo. •Provocar un comportamiento basado en la ganancia mutua. • Encontrar los elementos relacionados con la zona de acuerdo. • Conocer cómo manejar alternativas, opciones, cesiones y concesiones para llegar a la zona de acuerdo por ambas partes. • Poner en práctica las herramientas aportadas. Contenidos ¿Qué es negociar?. Las tres dimensiones de la Negociación. Estilos y Tipos de Negociación:Autodiagnóstico El win-to-win La teoría de valor Cómo gestionar el poder de la Negociación. Análisis de las diferentes dimensiones del proceso negociador.
¿Qué es negociar? La negociación es un proceso claramente racional y estructurado que pretende llegar a un acuerdo, y así resolver el problema o conflicto, partiendo de la base inicial de que hay una diferencia de intereses. 1.1. Las Tres Dimensiones de laNegociación • Personas • Problema • Propuestas Primera Dimensión: Personas • Negociamos con personas que al igual que nosotros pasarán a lo largo del proceso de negociación por diferentes emociones, prejuicios y percepciones, las cuales deben identificarse, controlarse y manejarse hacia nosotros mismos (autocontrol emocional) y en relación al otro. • Asimismo, el negociador debe cultivar lasrelaciones a largo plazo, puesto que negociar implica querer comenzar o continuar un camino duradero tanto en el negocio como en la relación. Segunda Dimensión: Problema Una de las premisas de los expertos de Harvard Negotiation Project es saber separar el problema de las personas, esto es, explorar y descubrir acertadamente las necesidades reales y los verdaderos intereses de la contraparte más alláde valorar a las personas. Tercera Dimensión: Propuestas Debemos tener las suficientes habilidades para identificar las estrategias y métodos que utiliza el otro negociador, manejar adecuadamente puntos muertos de la negociación y también saber maniobrar las presiones que ejerce la contraparte.
Aspectos que Presionan en la Negociación Mayor poder de la otra parte Tiempo Expectativas El tercerpersonaje Escasez de alternativas Manipulación de la información. Negociar no es Regatear Negociar Existe una necesidad definida y generalmente repetida ya que ambas partes se plantean desarrollar acuerdos y relaciones a largo plazo, para el beneficio común. Se negocian y discuten todas las condiciones, factores y cláusulas del potencial contrato o acuerdo. Hay continuidad en la relación. Lasconcesiones se realizan en base a un cierto reparto de resultados beneficiosos para ambos. Regatear El regateador defiende sus propias posiciones encerrándose dentro de ellas. Mantiene su atención en su posición fija y permanente. No busca relación, desea realizar acuerdos a corto plazo. Convierte las negociaciones en un enfrentamiento continuo de voluntades. Pone en peligro la relación medianteamenazas y tensiones excesivas. Se negocia solamente un factor o condición concreta de todo el proceso de negociación, por ej. el precio.
Principios de Negociación Satisfacer más necesidades que deseos. Usar el poder personal de forma efectiva y aprender a identificar y gestionar el poder del otro. Presentar argumentos de forma convincente. Establecer aspiraciones elevadas pero razonables.Desarrollar una estrategia de opciones y concesiones. Administrar la información con habilidad. Gestionar la relación interpersonal con el otro. Tipos de Negociación Negociación Competitiva: Es un modelo ganar-perder, donde se intenta llevar la mayor porción de la tarta posible. Negociación Integradora: Es un modelo ganar-ganar (win-to-win) donde el objetivo es el acuerdo a través de una cooperación y...