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Tipo de negociadores
Dixi Carolina Villalobos Ortiz


Tipos de Negociadores

El Tiburón
Cuando se le pregunta, la mayoría de la gente coincide en estar negociando con un tiburón. Esta clasede negociadores muestra dientes afilados y está ofuscada por la idea de que en cada negociación debe haber un perdedor y un ganador. Ya que también creen en la escasez, desean lograr todo lo quepuedan en cada caso, sin importar el costo. En vista de su suposición de que siempre debe existir un perdedor, harán todo para asegurarse de no ser ellos.
La naturaleza básica del tiburón cuando negociaes ganar todo o perder todo. Esto se debe a su deseo de vencer a su contraparte a cualquier precio. Pero si sus esfuerzos por ganar se ven frustrados, el tiburón apelará a una estrategia más amistosade ceder todo. Los tiburones sólo están cómodos cuando tienen el poder absoluto, y una de sus especialidades es confundir al oponente con situaciones límite que lo fuercen a jugar su juego. Unasegunda característica de este tipo de negociadores es que presuponen que sólo ellos tienen la mejor y única solución posible para la negociación.
El tiburón tiene una desesperada necesidad de estar en locorrecto 100% de las veces, y llegará a cualquier extremo para ocultar sus fallas y defectos. Ya que pueden llegar incluso a mentir para protegerse, usted necesita estar constantemente en guardiacuando negocie con ellos. Un movimiento equivocado y se lo comerán vivo.
La razón de más peso para explicar por qué la negociación con tiburones resulta tan difícil es que su estrategia carece decreatividad. Cuando la estrategia de dominio absoluto llevada a cabo por un tiburón falla, su obsesión por “matar” se acrecienta. En lugar de poner a prueba otra estrategia, el tiburón se empecina, esincapaz de pensar en otra porque su determinación es vencer a toda costa, aun cuando vaya en contra de todas las expectativas.
El resultado es que el tiburón sólo cuenta con dos métodos de comportamiento...