NEGOCIOS

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA INDOAMÉRICA
ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA
Ph. D. PATRICIO ARÉVALO

LECTURA 1
PLANIFICACIÓN INFORMAL
EN UNA ORGANIZACIÓN

Visité una operación de ventas grande parahacer una reunión de calidad. El segundo día me reuní con un gerente
de ventas de distrito y su personal. El gerente era en extremo inteligente, joven y entusiasta. Durante el año
fiscal encurso había perdido su cuenta principal; otra compañía había adquirido su empresa y las compras que le
hacían a su compañía estaban disminuyendo rápidamente. ¿Qué debía hacer?. Decidió prepararun plan y
compró un ejemplar de un libro titulado “One Page Management”. Lo leyó y empezó a capacitar a su personal.
Además inició un proceso para administrar su embudo de ventas; las medidasde desempeño y las metas para
administrar ese embudo se incluyeron en su plan de administración de una sola página.
Había estado experimentando con ese plan desde hacía varios meses y todavíaestaba perfeccionando las medidas
de desempeño. Le pregunté por qué lo hacía. Replicó que había sabido que estaba en problemas cuando perdió
su cuenta principal y que ese año no cumpliría sucuota; pero había decidido que tenía que planear, hacer algo
diferente, con el propósito de incrementar sus ventas y motivar a su equipo. El libro lo había ayudado a
organizarse y ahora pensabaque estaba en camino de cumplir su meta.
Le comenté que en la compañía había un proceso de planeación mejor de que él tenía; además añadí que yo
personalmente había escrito un libro queabordaba la forma en la cual se administra el embudo de ventas en las
operaciones de su compañía en un país. Con gran sorpresa de mi parte, respondió que él nunca había visto ni
oído hablar de eso yque esa era la razón por la cual se había visto obligado a desarrollar su propio proceso de
planeación.
Fuente: Tomado del Libro Control de Calidad Total
Sarv Singh Soin , pp. 47 - 48....