negocios
EN CREDITOS Y COBRANZAS
ADMINISTRACION DEL RIESGO
EN LA GESTIÓN DE COBRANZAS
EXPOSITOR: JAVIER PEREZ QUINTANILLA
ADMINISTRACION DE RIESGO
EN CREDITOS Y COBRANZAS
IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
DESCUBRIENDO EL PERFIL TIPICO
DE NUESTROS CLIENTES
• Cuales son las Características de NUESTROS
DEUDORES en cartera?. Cual es el perfil del cliente?
• Existe unperfil único?.
• Existen varios perfiles definidos?
• Cuales son los que importan para un buen resultado
económico?
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IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
EVOLUCION DE NUESTROS CLIENTES EN
CARTERA
De cliente anhelado a cliente moroso.
• Que paso en el camino?.
• Que paso desde la Prospección hasta el pago?.
• Somos fieles y leales a nuestrosclientes?
• Los clientes son fieles y leales a nuestra
marca/empresa?.
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IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
HACIA UNA GESTION PROACTIVA DE NUESTRA CARTERA
Debemos de ir…………
• Desarrollando percepciones del cliente.
• Avanzando siempre con un paso adelante en la
Prospección de la cartera
• Analizando y comparando nuestros índices de
morosidadADMINISTRACION DE RIESGO
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IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
ESTABLECIENDO UN MODELO DE GESTIÓN DE COBRANZAS
•
•
•
•
Modelo de comunicación verbal y no verbal durante la cobranza.
(Programación Neuro Linguistica – El Análisis Transaccional : PAN )
Desarrollo de un Modelo Operativo de Cobranza
Modelo ideal donde cada quien sabe:
- Lo que debe de hacer
- En que momentolo debe de hacer
- En Donde se debe de realizar la gestión de cobranzas
- El problema es el como se debe de hacer ………. ¿?
• Definición clara y pública de autonomías
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IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
GESTION EFICAZ DEL CLIENTE MOROSO
• Eliminar Barreras de comunicación durante la gestión
de cobranza.
• La comunicación se inicia y se cierrapor EL ACREEDOR
• Todo problema social es problema de comunicación
• Importancia de la Teoría de la Comunicación
• Importancia de la Teoría del Conflicto
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IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
NEGOCIACIÓN EFECTIVA
• Tenemos procedimientos de negociación uniformes=?.
• Como estamos negociando actualmente?
• Tenemos éxito?. Como medimos el éxito denuestras
negociaciones?.
• Técnicas de negociación actual.
* Manejando opciones de solución.
* Técnicas para lograr acuerdos.
• Mecanismos alternativos de Resolución
de Conflictos -MARC´s
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IMPORTANCIA DE LA COBRANZA
La disponibilidad de LIQUIDEZ para que la
empresa siga cumpliendo con su función de
colocar dinero depende de unagestión eficaz de la
cobranza.
Para cumplir con el objetivo de rentabilidad, desde
el punto de vista financiero, se debe dar mayor
rotación A los fondos disponibles.
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OBJETIVOS DE LA COBRANZA
Identificar la causa de la mora
PROCESOS
EJECUTIVOS
CARTAS
Lograr el pago de la deuda
OPERATIVOS DE
Optimizar el porcentaje derecuperación
Fidelizar al cliente
COBRO
VISITAS A
DOMICILIO
COBRANZA
TELEFÓNICA
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CLASIFICACION DE LOS DEUDORES SEGÚN SU ACTITUD DE
PAGO
Pueden
y quieren
Pueden
y no quieren
No pueden
y quieren
No pueden
ni quieren
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EN CREDITOS Y COBRANZAS
CULTURA DE CRÉDITO significa que:
Se otorga uncrédito no solo si un cliente genera suficiente caja para
pagarlo
En base a :
- Antecedentes
- Sólida honradez y responsabilidad
- Deseos de mantener posición de buen
sujeto de crédito.
Los créditos no se pagan con utilidad, ni con inventarios ni
exclusivamente con caja, sino con “ACTITUD y RESPONSABILIDAD”
más que con buenas intenciones.
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