Negocios

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TÉCNICAS BÁSICAS DE NEGOCIACION

ING. MAXIMILIANO PÉREZ



¿ POR QUÉ NOS PREOCUPA ?

• Negociamos todos los días y no nos damos cuenta
• Negociamos en la familia, en el trabajo, con los jefes y con los subalternos
• No es fácil negociar, las competencias son escasas


“Manejar estrategias efectivas para lograr acuerdos y establecer relaciones permanentes ybeneficiosas”



AUNQUE NO QUERAMOS...

1. Somos políticos sanitarios, y hacemos política para identificar y prevenir problemas
2. Hacemos lobby para asignar recursos
3. Evaluamos el uso de los recursos
4. Identificamos brechas de:
a) Competencias
b) Infraestructura
c) Equipamiento y
d) Capacidades institucionalesINTRODUCCIÓN

• Cuando pensamos en negociación, en general pensamos en términos de transacción. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, los empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, negocian diariamente en sus trabajos.


• Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de
acción de nuestras vidas

• Lasideas sobre negociación se desarrollan en función al carácter de las personas, a sus conocimientos y a sus aspiraciones.


• La habilidad de una persona determinará la medida en la que evita los factores negativos y consigue resultados satisfactorios para sus aspiraciones
• Cada uno de nosotros tiene su teoría implícita de negociación.


• De una manera más general se puedendistinguir dos escuelas: la tradicional o competitiva y la cooperativa o integrativa

• La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro.

• La negociación cooperativa trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliaciónde resultados para ambas partes. Esta pasó a ser una tendencia internacional en los diversos campos de la negociación.


¿ QUÉ QUEREMOS ?

• Aplicar un Modelo de Negociación por Cooperación GANA GANA

• Conocer y optimizar sus competencias

• Ver la Negociación en base a posiciones

• Describir la Negociación por cooperación

• Describir y aplicar los sieteelementos claves de la Negociación por cooperación

• Identificar situaciones dificiles

 

DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN

• Es una discusión entre dos o más personas para encontrar algún acuerdo.

• Es un intercambio de alternativas entredos o más personas que no utilizan ni desean utilizar el poder en su propio beneficio.

• Es un “ciclo de procesos”, en el cual, cadanegociación abre la puerta a otra.

• "La Negociación es un proceso conjunto, en el cua cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro" ROGER FISHER





PODER

• La gente percibe el poder de diferentes maneras.

• El poder está en la mente de cada uno.

• Bajo circunstancias idénticas, una personapuede decir: " No cederé porque está bien ceder“

• Bajo los mismos hechos y límites, algunos perciben beneficios pequeños y otros con la misma información, obtienen beneficios enormes

• El poder está en la mente. La gente, aún cuando se le presentan hechos y posiciones de poder idénticos, reacciona de forma diferente a las circunstancias.

• Vale la pena comprender las fuentesdel poder propio porque el poder juega un papel clave que determina los resultados. 



FUENTES DE PODER

• Hay muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos, otras en las leyes, reglamentos o precedentes mientras que otras están basadas en factores psicológicos 

• PODER DE LA COMPETENCIA

Es una jugada inteligente (muy común), de un comprador el decir:...