Negocios

Páginas: 56 (13785 palabras) Publicado: 28 de noviembre de 2012
Tipos de Negociación
Lidiando con las diferencias

La negociación es el proceso mediante el cual las personas enfrentan sus diferencias. Ya sea que éstas involucren la compra de un automóvil, un conflicto laboral, las condiciones de una compraventa o una alianza compleja entre empresas, es habitual que se busque resolver las diferencias mediante negociaciones. Negociar consiste en buscar unacuerdo mutuo a través del dialogo.
Estas negociaciones pueden ser reuniones formales en una mesa de negociaciones, en la que se habla sobre precios o términos del contrato. Pueden ser también intercambios informales entre usted y sus empleados, cuya colaboración es necesaria para realizar el trabajo. Si usted es un supervisor, un gerente o un ejecutivo, probablemente pasa gran parte de su díanegociando con personas dentro o fuera de su organización, y con frecuencia ni siquiera se da cuenta.
Existen dos tipos de negociaciones: la negociación distributiva y la negociación integrativa. La mayoría de las negociaciones combina elementos de ambos tipos, pero para efectos de comprensión es importante examinar cada tipo en su forma pura.
Para ser un excelente negociador, usted debecomprender las motivaciones de quienes están negociando. ¿El único asunto es la cantidad de dinero que obtiene cada uno?
Idea Clave
En una negociación distributiva las partes compiten por distribuir una cantidad fija de valor. La pregunta clave en una negociación de este tipo es: “¿Quien obtendrá más valor?”. La ganancia de una parte se obtiene a expensas de la otra. Esto también se conoce como lanegociación de suma cero.
Entre los ejemplos de negociaciones distributivas se encuentran la venta de un automóvil o las negociaciones salariales.
* En la venta de un automóvil, no existe una relación entre el comprador y el vendedor y lo único que importa es el precio. Cada parte intenta lograr el acuerdo más conveniente y la ganancia de uno representa la pérdida del otro.
* En lasnegociaciones salariales entre los dueños de una empresa y el sindicato, los dueños saben que cualquier monto concedido al sindicato saldrá de su bolsa, y viceversa.
Con frecuencia en una negociación distributiva hay un solo tema que importa: el dinero. La meta del vendedor es negociar un precio tan alto como sea posible, y la del comprador es negociar un precio tan bajo como sea posible. . Un dólar oeuro más para una parte es un dólar o euro menos para la otra. De esta manera, el vendedor y el comprador compiten para reivindicar el mejor acuerdo para sí mismos y la venta define lo que es posible.
En una negociación distributiva es imposible hacer concesiones mutuas sobre la base de preferencias diferentes. Dado que sólo hay un tema en juego, no se puede intercambiar más que aquello que esmuy valorado por una de las partes por un ítem o aspecto diferente que es muy valorado por la otra parte. Así, el trato está limitado: no hay oportunidades de creatividad o de ampliar el alcance de la negociación.
De manera similar, las relaciones y la reputación son irrelevantes, los negociadores no están dispuestos a intercambiar valor en el trato por valor en su relación con el otro negociador.ver texto
Para ser un excelente negociador, usted debe comprender las motivaciones de quienes están negociando. ¿El único asunto es la cantidad de dinero que obtiene cada uno?
Tipos de Negociación
Comparando los tipos de negociación
El siguiente cuadro resume las principales diferencias entre la negociación distributiva y la integrativa.
Negociación Distributiva versus NegociaciónIntegrativa |
Característica | Distributiva | Integrativa |
Resultado | Ganar-perder | Ganar-ganar |
Motivación | Beneficio individual | Beneficio mutuo |
Intereses | Opuestos | Congruentes |
Relaciones | Corto plazo | Largo plazo |
Asuntos involucrados | Uno solo | Múltiples |
Capacidad de hacer cambios | No flexible | Flexible |
Solución | No creativa | Creativa |

El dilema del...
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