Negocios

NEGOCIACION.
La negociación es un proceso en el que dos o más partes en conflicto tratan de llegar a un acuerdo y defender intereses en forma directa a través del diálogo.
Las tácticas de influencia, el poder y la política se pueden utilizar durante el proceso de negociación.
EXISTEN DOS TIPOS O ESTILOS DE NEGOCIACIÓN:
* NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.- en donde las partes compiten por ladistribución de una cantidad fija de valor.
* NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA.- en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.
¿CÓMO NEGOCIAR?
En ciertos momentos son adecuadas las negociaciones, como cuando administración y sindicato llegan a acuerdos sobre contratos colectivos de trabajo, cuando se compran o venden bienes y servicios, cuando se recibe una nuevaoferta de compensación laboral o cuando se solicita un aumento; es decir, toda situación en la que no se ha establecido un precio o cantidad fijos.
PARTES EN ACUERDO.
La negociación se relaciona con obtener lo que uno desea, pero al mismo tiempo busca fortalecer las relaciones existentes. Para obtener lo que quiere, debe exponer sus ideas y convencer a la otra parte de que le dé lo que desea. Sinembargo, las partes deben percibir la negociación como una oportunidad de obtener algo y no como una situación de pérdida o ganancia.
HABILIDADES.
No todos nacen con el don para la negociación, de hecho, casi nadie tiene la menor idea de cómo obtener lo que desea y lo único que hacen es exigir y resignarse. Tomarse el tiempo de aprender a negociar antes de llegar a un acuerdo es la mejor manerade llegar a una buena conclusión. Aunque los negociadores no nacen, pueden hacerse.
PROCESO.
El proceso de la negociación consta de tres, posiblemente cuatro pasos: planeación, negociaciones, posiblemente un aplazamiento y un correspondiente acuerdo o desacuerdo
PLAN – NEGOCIACIONES – APLAZAMIENTO – ACUERDO O DESACUERDO.
EL PLAN.
El éxito o el fracaso de una negociación a menudo se basan enla preparación. Sea claro en lo que negocie. ¿Es el precio, son las opciones, el tiempo de entrega, la cantidad de ventas o las cuatro cosas? La planeación se lleva a cabo en cuatro pasos:
Paso 1. Investigue a la(s) otra(s) partes.
Conozca a los miembros poderosos clave. Antes de negociar trate de averiguar qué desea la otra parte y en qué estará dispuesta o no a ceder. Averigüe entre laspersonas de su red de conexiones que hayan negociado con la otra parte cuáles son sus rasgos de personalidad y estilo de negociación. Cuanto más sepa de la otra parte, mejores posibilidades tendrá de llegar a un acuerdo.
Paso 2. Fije objetivos.
Fije un límite bajo, un objetivo y una meta abierta.
a) Establezca un límite inferior específico y esté dispuesto a modificarlo; no llegue a ningún acuerdo amenos que esté dentro de límite que usted haya fijado.
b) fije un objetivo de lo que considere un tarto justo.
c) establezca una oferta objetivo abierta mayor de lo que espera; podría conseguirla.
Paso 3. Trate de dar opciones y haga trueques.
Si tiene que ceder en algo, o si no puede exactamente lo que quiere, prepárese para pedir algo más a cambio. Si no consigue el aumento deseado, talvez pueda obtener más días libres, una suma mayor en su ahorro para el retiro, una oficina más agradable, una secretaria, etc.
Paso 4. Prevéngase ante posibles preguntas y objeciones, y prepare las respuestas.
La otra parte tal vez desee saber por qué vende lo que ofrece, por qué busca trabajo, cómo funciona el producto o el servicio que ofrece o cuáles son las características y los beneficios.Necesita estar preparado para dar la respuesta a la pregunta no planteada: “¿En qué me beneficia?” No se concentre en lo que usted quiere, sino en el beneficio que el trato le significará a la otra parte. Necesita conocer muy bien su producto o el acuerdo y proyectar una autoestima positiva, entusiasmo y confianza. Si la otra parte no confía en usted y considera que el trato no es conveniente,...