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MILENA P. MAIGUEL VILLALBA
COD. 08482033

TEST: NEGOCIACION BASADA EN INTERESES

James Sebenius, afirma en su artículo, que hay tres elementos a tener en cuanta en unanegociación: “los temas que se ponen sobre la mesa para llegar a un acuerdo, las posiciones o perspectivas que cada parte tiene respecto de los temas y los intereses o asuntossubyacentes que se verían afectados por su resolución.

Una negociación que se oriente hacia los intereses, donde los negociadores indaguen a sus contrapartes los interesessubyacentes, ayudará sobremanera que el problema se resuelva en conjunto por ambas partes.

Es fundamental no hacer que nuestros intereses prevalezcan sobre los de la otra partede lo contrario no se podrá llegar a un acuerdo exitoso, y llevarnos a una discusión o regateo donde al final con poca probabilidad puede alcanzarse un acuerdo beneficiosopara ambas partes.

Una de las enseñanzas del curso es cultivar una relación, para crear un clima de confianza y esto se logra con negociaciones integrativas donde se buscanganancias mutuas y se colabora para alcanzarlo.

Si bien en una negociación está en juego unos recursos, es importante no cerrarse en posiciones críticas y cíclicas, noencerrarnos en nuestro punto de vista, sino centrarnos en la necesidades humanas de manera que podamos ofrecer alternativas para llegar a un acuerdo, si se tiene claridad acerca denuestros intereses y los de la contraparte no existirá una única solución para llegar a un acuerdo, sino múltiples opciones que satisfagan las expectativas de ambas partes.Por último se puede decir que es una herramienta útil en una negociación buscar intereses en común, esto nos dará argumentos y elementos para llegar a un acuerdo negociado.