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ANCLAS EN LA NEGOCIACION
El efecto anclaje es una estrategia de marketing que consiste en contaminar nuestra opinión sobre las cosas mediante variosfactores irrelevantes aparentemente en una negociación. Esto sucede cuando se ofrece a nuestro cerebro un punto de partida, con el cual, podrá realizarcomparaciones en el futuro según el valor que se le haya designado a las cosas.
Como por ejemplo, si un usuario va a comprar una televisión, y observa que alprincipio aparecen los precios más caros de la tienda cuando llegue a los de precio medio, ya no le parecerá caro, porque ya tendrá en su mente anclada la idea dereferencia con la que puede comparar, y de esta manera aunque el precio medio no sea barato, para el cliente representará una gran oferta por la comparativa deprecios que percibió en la tienda.
En otras palabras, la primera oferta tiene un rol importante en la negociación porque ejerce el anclaje, sobre todocuando hay mucha incertidumbre y ambigüedad. Es decir, será el precio base a partir del cual estará dentro de un rango determinado
¿Qué tiene que ver esto conla negociación? Muy sencillo. Dando determinada información a la otra persona, podemos influir en el resultado final. Esto en psicología se llama anclaje(anchoring) y funciona así: Yo te hablo bien de un amigo mío, y digo que es una persona muy inteligente. Cuando tú lo conoces, resulta ser un idiota, pero comoyo te he “anclado” a la idea de que es un genio, tu opinión final no es tan mala, y piensas que es una persona interesante aunque tiene algún defecto.