neuro marketing

Marketing

AÑO XIV

Nº 335

NEUROMARKETING
¿Por qué tus clientes se acuestan con otro si dicen
que les gustas tú?

El conocimiento del cerebro y de su funcionamiento provocan un cambio sustancial en el enfoque y en la aplicación del marketing en las empresas. Este cambio no es
una actualización o una simple mejora, sino que es un
cambio cualitativo, un salto cuántico que supone nadamenos que un cambio de paradigma.

Néstor Braidot es conferenciante, profesor, empresario, consultor
y escritor. Es Doctor en Ciencias de la Administración, Master en
Economía y Licenciado en Administración de Empresas. Es uno de
los mayores expertos en neuromarketing, materia sobre la que ha
escrito numerosos artículos y libros tales como “Venta Inteligente” y
“Neuromarketing,neuroeconomía y negocios”. Es profesor visitante
de la Universidad de Salamanca y actualmente preside el Grupo
Braidot, un equipo consultor dedicado a la investigación en neuromarketing con sedes en Europa e Hispanoamérica.
229 páginas.
© Gestión 2000 - www.gestion2000.com

Hoy contamos, gracias al avance generado en las neurociencias, con los métodos necesarios para explorar un
mundo (el del noconsciente, el “metaconsciente”) al que
no podíamos acceder con otras técnicas. Se trata de un
avance muy importante, ya que el 90% de las decisiones
que tomamos como consumidores tienen su origen en las
profundidades de nuestra mente, que nosotros mismos
desconocemos.
No se trata de utilizar los conocimientos sobre el cerebro
para manipular a los consumidores, sino todo lo contrario: se trata decomprenderlos de forma más profunda,
de incrementar su satisfacción y de generar negocios que
pasen a la historia por el éxito que han obtenido y no por
su fracaso.
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1. DEL MARKETING AL NEUROMARKETING: CÓMO
LLEGAR A LA MENTE DEL MERCADO
1.1. Neuromarketing. Concepto, metodología y aplicaciones
El neuromarketing estudia los procesos cerebrales que
explican la conducta y la toma dedecisiones. Aplica
nuevas metodologías de investigación, facilitando la
comprensión de las necesidades de los clientes al superar potenciales errores por desconocimiento de sus
procesos metaconscientes.
1.2. Neuromarketing sensorial. Concepto y aplicaciones
Tenemos dos formas de representar el mundo:
• La que surge de la experiencia externa: lo que percibimos del mundo exterior;
• La que surgede representaciones internas: cuando la
memoria y nuestras creencias actúan como filtros perceptuales.
La percepción sensorial determina el posicionamiento
de productos, servicios y marcas y el comportamiento
y el aprendizaje del consumidor. “Un producto es una
construcción cerebral”, que depende de fenómenos externos y de las experiencias y los aspectos metaconscientes de quien percibe.1.3. El cerebro emocional
Según Joseph LeDoux, “las emociones se generan en el
cerebro” y, por lo tanto, la toma de decisiones está influida por el sistema emocional. Así, las estrategias de marketing más exitosas son las que desencadenan la compra
por impulso (corto plazo) y la fidelidad a la marca (largo
plazo). Existe un juicio valorativo racional sobre los productos y servicios, pero solemosrecurrir a la mente que
siente a la hora de elegir.
2. CÓMO DESCUBRIR LAS NECESIDADES Y DESEOS
PROFUNDOS DE NUESTROS CLIENTES
2.1. El desafío de descubrir las necesidades y deseos no
manifestados por nuestros clientes
a) Toma de decisiones y conducta de compra. Razonar y
decidir suponen que quien toma una decisión conoce la
situación que exige la toma de una decisión, las distintasopciones de acción y las consecuencias de cada opción.
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En los procesos de razonar y decidir, las funciones cognitivas predominantes son las relacionadas con el aprendizaje adquirido, la atención, la memoria y las emociones. Su duración depende del poder adquisitivo del
cliente y de la...