Neuromarketing

Trade-­‐Off
 Aversion
 as
 an
 Explana4on
 for
 the
 A8rac4on
  Effect:
 A
 Func4onal
 Magne4c
 Resonance
 Imaging
 Study
 

Introducción
 
Estudio principal
 en
 Neuroimaging
 (Neuro
 Imagen)
 de
 los
  par6cipantes
 se
 involucran
 en
 tareas
 de
 elección,
 mientras
 su
  ac6vidad
 cerebral es
 registrada.
 
 
 

 
 

¿Cuál
 elección,
 si
 ambas
 son
 posi4vas?
 
 

Mmmmmm….
 ¿?
 
 

Opciones
 Atrac6vas
 
  Dis6ntas Razones
 
 

Introducción
 de
 una
 tercera
 opción
 
•  Relativamente
 irrelevante
 (“Irrelevant
 Option”)
  •  “Decoy”
 (señuelo)
  •  Afecta las
 preferencias
 entre
 las
 dos
 opciones
 pasadas
  •  Aumenta
 la
 proporción
 de
 la
 opción
 original
 
 (“target”)
 que
 lo
 domina,
 lo hace
 más
  atractivo
 

Attraction
 Effect
 
(Huber
 y
 Puto
 1983)
 

¿Porqué
 la
 cuota
 de
 elección
 de
 la
 meta
 (target) incrementa
 cuando
  un
 “señuelo”
 (decoy)
 es
 introducido
 como
 otra
 opción?
 
 

 
 
  1)  El
 peso
 asociado
 con
 el
 atributo
 de las
 múltiples
 opciones
 resultan
  relativamente
 buenos.
 Lo
 que
 se
 obtiene
 una
 mayor
 proporción
 de
 la
 opción
  que
 domina
 ese atributo
 (Hedgcock,
 Rao,
 Chen
 2009)
 
 
  2)
 Los
 valores
 percibidos
 asociados
 con
 las
 opciones
 originales
 cambian
 cuando
  se introduce
 un
 señuelo
 (Huber,
 Payne
 y
 Puto
 1982)
 
  3)
 La
 presencia
 de
 un
 señuelo
 cambia
 el
 punto
 de
 referencia
 contra...