Neuroventas
Páginas: 5 (1121 palabras)
Publicado: 20 de octubre de 2013
NEUROVENTAS
Las neurociencias, el marketing y las ventas convencionales se unieron para crear las neuroventas, método único que aumenta la capacidad para llegar a la zona del cerebro del cliente, que realmente toma las decisiones de compra, y así, hacerle ver, entender y sentir que la solución de nuestra empresa es la mejor opción, para resolver sus necesidades.
Las neuroventas handescubierto que:
El 85% de las decisiones son tomadas de subconsciente.
Sólo un 15% son realmente conscientes.
La mayoría de las decisiones de compra están mediadas por estímulos inconscientes, que nadie verbalizaría en un estudio con técnicas convencionales. Por tanto, las neuroventas son un alejamiento de la antigua y ortodoxa idea de que las compra de bienes y servicios se basan en la razón.Es un hecho que las capacidades mentales, como la memoria, percepción, imaginación, lenguaje y pensamiento tienen una compleja estructura subyacente en el cerebro. Las neurociencias cognitivas mejoran nuestra comprensión de estas capacidades, delineando los procesos componentes y especificando la forma en que éstos interactúan. De esta manera, la comprensión de dichos procesos han permitido alos especialistas en marketing y a los neurólogos entender las razones reales de las decisiones de compra en su raíz, más allá de lo meramente aspiracional, que buscan satisfacer sensaciones, captadas por filtros de percepción y procesadas por lenguaje conciente e inconciente.
Objetivos:
Comprender cómo procesa el cerebro la información y los mensajes publicitarios.
Conocer los elementos queforman parte de las decisiones inconscientes de los consumidores.
Conocer los elementos lingüísticos y paralingüísticos, que determinan las decisiones de compra.
Desarrollar estrategias de apelación a las emociones y los sentidos.
Desarrollar estrategias y tácticas de fidelización de clientes visuales, auditivos y kinésicos
Según Néstor Braidot, uno de los más prolíficosautores en la materia, comenta que “más de dos tercios de las decisiones de compras que se realizan en el comercio minorista se toman a partir de sensaciones subjetivas difíciles de racionalizar”. Según Mónica Deza, la mayor experta de neuro-marketing en España, señala que nada más y nada menos “el 95% de las decisiones de compra están en el subconsciente”. La misma autora añade que “las decisiones decompra las tomamos en 2,5 segundos. Opinión que comparte Martin Lindstrom que, en su fantástico libro “Buyology”, reduce el tiempo a dos segundos. Nos encontramos ante una auténtica revolución desde el punto de vista del consumo.
Pues bien, analicemos ahora si los mismos estímulos que influyen en un consumidor en un punto de venta nos sirven para analizar la conducta de un responsable decompras aposentado en el cómodo despacho de su empresa.
La primera diferencia es respecto al rol desempeñado por una misma persona –un jefe de compras en este caso- en su trabajo y en su vida particular. ¿Realmente se comporta de manera diferente cuando está decidiendo qué comprar para su empresa y qué comprar para su casa? Es extremadamente complicado averiguarlo. Se están haciendo estudios conresonancia magnética, escáneres, espectografía y electroencefalogramas para ver como reacciona el cerebro ante un estímulo exterior en forma de spot, logo, packaging, etc. Pero, ¿cómo reacciona un responsable de compras ante el visionado de un presupuesto? Es muy probable que el proceso de decisión sea diferente a su comportamiento en un supermercado y que utilice tan sólo la parte racional de sucerebro.
¿Nos interesa eso? Entiendo que no, que no nos conviene que nuestro presupuesto sea uno más a analizar y que, ante propuesta aparentemente igual, sea el precio el único elemento diferenciador (recomiendo aquí al lector ver mi artículo “C3P0 se va de compras”).
Tenemos que conseguir en la entrevista ser capaces de VENDERNOS A NOSOTROS MISMOS como ÚNICA manera de generar confianza...
Las neurociencias, el marketing y las ventas convencionales se unieron para crear las neuroventas, método único que aumenta la capacidad para llegar a la zona del cerebro del cliente, que realmente toma las decisiones de compra, y así, hacerle ver, entender y sentir que la solución de nuestra empresa es la mejor opción, para resolver sus necesidades.
Las neuroventas handescubierto que:
El 85% de las decisiones son tomadas de subconsciente.
Sólo un 15% son realmente conscientes.
La mayoría de las decisiones de compra están mediadas por estímulos inconscientes, que nadie verbalizaría en un estudio con técnicas convencionales. Por tanto, las neuroventas son un alejamiento de la antigua y ortodoxa idea de que las compra de bienes y servicios se basan en la razón.Es un hecho que las capacidades mentales, como la memoria, percepción, imaginación, lenguaje y pensamiento tienen una compleja estructura subyacente en el cerebro. Las neurociencias cognitivas mejoran nuestra comprensión de estas capacidades, delineando los procesos componentes y especificando la forma en que éstos interactúan. De esta manera, la comprensión de dichos procesos han permitido alos especialistas en marketing y a los neurólogos entender las razones reales de las decisiones de compra en su raíz, más allá de lo meramente aspiracional, que buscan satisfacer sensaciones, captadas por filtros de percepción y procesadas por lenguaje conciente e inconciente.
Objetivos:
Comprender cómo procesa el cerebro la información y los mensajes publicitarios.
Conocer los elementos queforman parte de las decisiones inconscientes de los consumidores.
Conocer los elementos lingüísticos y paralingüísticos, que determinan las decisiones de compra.
Desarrollar estrategias de apelación a las emociones y los sentidos.
Desarrollar estrategias y tácticas de fidelización de clientes visuales, auditivos y kinésicos
Según Néstor Braidot, uno de los más prolíficosautores en la materia, comenta que “más de dos tercios de las decisiones de compras que se realizan en el comercio minorista se toman a partir de sensaciones subjetivas difíciles de racionalizar”. Según Mónica Deza, la mayor experta de neuro-marketing en España, señala que nada más y nada menos “el 95% de las decisiones de compra están en el subconsciente”. La misma autora añade que “las decisiones decompra las tomamos en 2,5 segundos. Opinión que comparte Martin Lindstrom que, en su fantástico libro “Buyology”, reduce el tiempo a dos segundos. Nos encontramos ante una auténtica revolución desde el punto de vista del consumo.
Pues bien, analicemos ahora si los mismos estímulos que influyen en un consumidor en un punto de venta nos sirven para analizar la conducta de un responsable decompras aposentado en el cómodo despacho de su empresa.
La primera diferencia es respecto al rol desempeñado por una misma persona –un jefe de compras en este caso- en su trabajo y en su vida particular. ¿Realmente se comporta de manera diferente cuando está decidiendo qué comprar para su empresa y qué comprar para su casa? Es extremadamente complicado averiguarlo. Se están haciendo estudios conresonancia magnética, escáneres, espectografía y electroencefalogramas para ver como reacciona el cerebro ante un estímulo exterior en forma de spot, logo, packaging, etc. Pero, ¿cómo reacciona un responsable de compras ante el visionado de un presupuesto? Es muy probable que el proceso de decisión sea diferente a su comportamiento en un supermercado y que utilice tan sólo la parte racional de sucerebro.
¿Nos interesa eso? Entiendo que no, que no nos conviene que nuestro presupuesto sea uno más a analizar y que, ante propuesta aparentemente igual, sea el precio el único elemento diferenciador (recomiendo aquí al lector ver mi artículo “C3P0 se va de compras”).
Tenemos que conseguir en la entrevista ser capaces de VENDERNOS A NOSOTROS MISMOS como ÚNICA manera de generar confianza...
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