Nicholas

empresas
EL ANONIMATO DE LA RED Y LA VENTA POR CATÁLOGO HAN PERMITIDO A MASALTOS.COM

El éxito en siete

centímetros
La confidencialidad en la compra es la base de la consolidación de una oferta comercial tan singular como Masaltos.com: la venta de calzado con alzas. Entre sus clientes están actores, políticos y directivos.

S

iete centímetros más de altura. Eso es lo que vende laempresa sevillana Masaltos.com. Con un matiz: ese estirón en la estatura se consigue gracias a unos zapatos de cuñas especiales que la firma distribuye en España a través de Internet y la venta por catálogo. Dos canales que permiten mantener la confidencialidad de la compra, de forma que ésta se convierta en un pequeño secreto compartido sólo por zapateros y clientes. Masaltos.com distribuye enEspaña, desde 1993, el calzado de la firma italiana Bertulli, que cuenta con una línea diseñada para aumentar la altura gracias a una cuña-plantilla interior. Su

target estaba claro: los bajitos españoles constituían todo un mercado potencial, cuyos compradores suelen ser varones de 25 a 40 años, de entre 1,60 y 1,75 metros de estatura y un nivel socioeconómico medio-alto. ESTRATEGIA PROBADA Lafórmula para atraer a este público llevaba décadas funcionando en Italia y otros países de Europa: un amplio catálogo de modelos, cuidado diseño y, sobre todo, una estudiada política de captación de clientes. Vender sin verse las caras. En todo momento, el responsable de Masaltos.com tuvo presente que los compradores de sus zapa-

UNA TALLA CRECIENTE
La venta por correspondencia supone el 70% de susventas; el otro 30% corresponde a Internet. De su base de más de 50.000 clientes, 42.000 están radicados en España y otros 12.000 en otros países. Desde su página web (en cinco idiomas) la empresa ha abordado también el reto de la exportación. Entre otros mercados, tienen puestas las miras en el sur de Estados Unidos.

Evolución de ventas
Datos en millones de euros * Previsión

2008*

1,170,98 2007
0,85
2006

0,74
0,66
0,57
2003

2005

2004

tos no iban a ir predicándolo a los cuatro vientos: “Este es un producto que no permite el bocaoído y, por tanto, es muy difícil captar clientes”, explica Andrés Ferreras, fundador y director general. Ante esa tesitura, opta en sus inicios por la venta por catálogo a través de la empresa distribuidora Splash Ibérica. Un año mástarde, Ferreras se lanza a Internet, un medio que aún andaba a gatas en España, pero que reunía las características necesarias para su negocio. En 1994 crea una web para la venta de los zapatos. Más tarde, el portal cambiará su nombre original,

FUENTE: MASALTOS.COM

000

EMPRENDEDORES.ES MAYO 2009

CAPITALIZAR UNA CARTERA DE 50.000 CLIENTES A LOS QUE VENDE CALZADO CON ALZAS
Acercar lasnovedades. En Masaltos.com no se envía el catálogo a nadie que no lo haya solicitado. Por esa razón, las novedades de temporada se exponen en la tienda on line. Y para facilitar la decisión de compra, desde allí mismo se puede pedir también el catálogo impreso. Cuidar la base de datos. Pero tanto o más costoso que captarlos es mantener a los compradores por lo que buena parte del trabajo se centraen su fidelización. Para ello se les ofrecen ventajas, como descuentos en algunas compras. A la postre, para Ferreras los usuarios de sus zapatos son un público fiel, que aprecia la línea seguida por la empresa. Según apunta, entre los que calzan Bertulli figuran importantes nombres del mundo de la política, directivos de grandes empresas, actores..., personajes que ven a diario su imagen expuestaen los medios y optan por echar mano de estos zapatos con cuña, precisamente por la discreción que les caracteriza. Maestros en diplomacia. Pero antes de comprar, a la gente le gusta probar el calzado. Para solventar esa barrera han ideado “todo tipo de ocurrencias, incluso se ha enviado al cliente un zapato, el del pie derecho, para probárselo y comprobar que era como decíamos. Entonces, al...