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FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR (Kottler)

Factores Culturales
1-Cultura: aprendizaje a través de un proceso de socialización en el que interviene la familia y otras instituciones clave.
2- Subcultura: grupos pequeños dentro de una cultura, con una identificación y socialización más específicos. Pueden haber subculturas de tipo: grupos nacionales, religiosos, raciales, ypor áreas geográficas.
3- Clase social: estratificación social, son divisiones relativamente homogéneas y estables en una sociedad. Están ordenadas jerárquicamente y sus miembros comparten valores, intereses y conductas similares.
Se clasifica a las personas por las posiciones inferiores o superiores que ocupen de acuerdo a su clase social. La gente puede ascender o bajar a otras clases.
Lasclases sociales se diferencian entre sí por su exposición a los medios, sus preferencias, su lenguaje y su conducta de compra.

Factores Sociales
1- Grupos de referencia: pueden ser grupos de pertenencia (el individuo pertenece a ellos y tienen relación directa), grupos de aspiración (grupos a los que el individuo desea pertenecer), y grupos de disociación (grupos a los que el individuo nodesea pertenecer y rechaza). También en estos grupos de referencia es importante el rol que cumplen los Líderes de Opinión.
2- Familia: organización de compras de consumo más importante de la sociedad. Importancia de la influencia de los padres, aunque ya no se tenga relación con ellos.
3- Papeles y Estatus: condición social. Es la posición de una persona en cada grupo. Cada papel/rol presupone unestatus o condición, que es el reflejo de la estimación que le confiere la sociedad a un individuo. A menudo la gente escoge productos para comunicar su estatus. Los símbolos de estatus varían no sólo para diferentes clases sociales, sino también geográficamente.

Factores Personales
1- Edad y Ciclo de vida: el ser humano muestra un cambio en los bienes y servicios que adquiere durante su vida,dependiendo del momento temporal de su vida en el que se encuentre.
2- Ocupación: determina decisiones de compra, el marketing crea bienes y servicios incluso para grupos ocupaciones específicos.
3- Circunstancias económicas: ingreso para el gasto (nivel, estabilidad y patrón temporal), ahorros y activo, capacidad de crédito y actitud ante el hecho de gastar o ahorrar.
4- Estilo de vida:patrones de vida (actividades, intereses opiniones). La persona y su interacción con el mundo. Dimensiones AIO (actividades, intereses y opiniones).
5- Personalidad y Concepto de sí mismo: la personalidad son las características psicológicas distintivas de una persona que dan lugar a respuestas relativamente consistentes y permanentes a su propio ambiente.
Concepto de sí mismo, esta dentro de lapersonalidad y es la autoimagen, relacionada con cómo me veo y cómo quiero que me vean los demás.
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA (Kottler)

Primera fase: Identificación de la necesidad
El comprador se da cuenta de su problema o necesidad por estímulos internos (habre, sed, sexo) o por estímulos externos.

Segunda fase: Búsqueda de información
Se suscita el interés del comprador por obtenermás información (puede ocurrir únicamente aumentando la atención o mediante una búsqueda activa de información). Fuentes de Información: personales (familia, amigos y conocidos), comerciales (publicidad, vendedores, empaque, etc), y experimentales (manejo, examen y uso del producto).

Tercera fase: Evaluación de alternativas
El consumidor utiliza la información para evaluar las diferentesalternativas de la marca dentro del conjunto de elección.

Cuarta fase: Decisión de compra
Posterior a la intención de compra, en donde se pueden presentar factores de situación imprevistos. Desición del comprador sobre la satisfacción de marca que desea adquirir.

Quinta fase: Comportamiento postcompra
El consumidor toma medidas posteriores a la compra en función de su grado de satisfacción...