Niveles de intensidad de la distribucion

• Niveles de la intensidad de la distribución
La intensidad de la distribución, es decir, cuantos intermediarios participarán en los niveles al mayoreo y al menudeo en u territorio determinado.
1) Distribución intensiva Se concentra en una estructura máxima del mercado. El fabricante trata de tener el producto disponible en cada punto de venta donde los clientes potenciales podrían desearcomprarlo. La mayoría de los fabricantes que siguen esta estrategia venden a un gran porcentaje de los mayoristas dispuestos a guardar sus productos.
2) Distribución selectiva Cuando se filtra a los distribuidores para eliminarlos a todos, con excepción de unos cuantos en un área específica.
3) Distribución exclusiva La forma más restrictiva de la cobertura del mercado, que significa solo uno o unoscuantos distribuidores en un área determinada. Puesto que los compradores tienen que buscar o viajar muy lejos para comprar el producto, la distribución exclusiva suele confinarse a bienes especiales de consumo, unos cuantos artículos de búsqueda y equipo industrial mayor. La distribución limitada también sirve para proyectar una imagen de exclusividad del producto
Conflicto y control en loscanales
La distribución se caracteriza por metas que comparten los proveedores y clientes y también por acciones cooperativas. Pero los conflictos y las luchas por el control son más comunes. Para administrarlos eficazmente es necesario conocer el conflicto y el control, entre otras las técnicas para :
• Atenuar el conflicto o al menos sus efectos negativos.
• Aumentar el control de la compañíadentro de un canal.
El conflicto entre canales se da cuando un canal miembro piensa que el otro esta actuando de tal manera que le impida alcanzar sus objetivos de distribución. Las empresas de un canal compiten con las de otros canales; esto da origen al conflicto horizontal.
Incluso dentro del mismo canal, las compañías discuten acerca de las prácticas de operación y tratan de obtener elcontrol sobre las acciones del los otros miembros este es el conflicto vertical.
Conflicto horizontal
Tiene lugar entre compañías situadas en un mismo nivel de distribución. Puede darse básicamente entre:




• Intermediarios del mismos tipo entre detallistas independientes
• Varios tipos de intermediarios en un mismo nivel entre un detallista independiente y una tienda y eldepartamento individual de una tienda de una gran cadena gigantesca.
La principal causa del conflicto horizontal es la mezcla de mercancía, en la que los intermediarios se diversifican agregando líneas de productos que tradicionalmente no se venden en su tipo de negocio.
La mercancía extensa y la resultante competencia horizontal puede provenir de los consumidores Intermediarios o fabricantes.
Ocurreentre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista.
Conflicto entre productor y mayorista
Los fabricantes y mayoristas tienen diferentes puntos de vista. Por una parte los fabricantes piensas que estos no promueven el producto agresivamente ni mantienen inventarios suficientes. Y, además, los servicios de los mayoristas cuestan demasiado. Por otra parte, los mayoristas piensanque los fabricantes esperan demasiado de ellos o no comprenden la obligación primaria que el mayorista tienen con sus clientes.
El conflicto entre canales algunas veces se debe a los intentos del fabricante por prescindir de los mayoristas y tratar directamente con los detallistas y los consumidores. Se realizan las ventas directas porque los productores están insatisfechos con los servicios delmayorista, o bien porque las condiciones del mercado exigen más ventas de este tipo.
Si se quiere prescindir de los mayoristas, el productor tiene dos alternativa:
1) Vender directamente a los consumidores.
2) Vender directamente a los detallistas Este tipo de distribución es factible y conveniente en ciertas condiciones del mercado y producto.
La distribución directa es conveniente cuando el...