No negocie con base en posiciones

No negocie con base en las posiciones.

Lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso. El ejemplo:

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, opor lo menos no deteriorar la relación entre las partes. La toma de posiciones, como lo hacen el cliente y el dueño del almacén, cumple algunas funciones útiles en una negociación. ciación. Le dice a la otra parte lo que usted quiere; le sirve de base en una situación incierta y bajo presión; y finalmente, puede producir los términos de un acuerdo aceptable.
La negociación según posiciones nocumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.

El peligro de que la negociación según posiciones impida su realización, se ilustra bien con el rompimiento de las conversaciones sobre la prohibición de ensayos nucleares, durante la presidencia de Kennedy. Se presentó un asunto crítico:

¿Cuántas inspecciones anuales se permitirían a la Unión Soviética ya los Estados
Unidos en el territorio de cada cual para investigar el origen de movimientos sísmicos sospechosos? La Unión Soviética aceptó finalmente tres inspecciones.
Los Estados Unidos insistía en por lo menos diez. Y allí se rompieron las negociaciones -por las posiciones-, a pesar de que nadie entendía con claridad si una "inspección" sería la visita de una persona durante un día, o decien personas husmeando indiscriminadamente durante un mes. Las partes no habían intentado diseñar un procedimiento de inspección que pudiera conciliar el interés de los Estados Unidos en la verificación, con el deseo de ambos países de mantener las intrusiones a un nivel mínimo.

Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupacionessubyacentes de las partes. El acuerdo se hace más difícil. Cualquiera a que se llegue puede reflejar una distribución mecánica de las diferencias entre las posiciones finales, más que una solución cuidadosamente diseñada para satisfacer los intereses legítimos de las partes.

La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. En esta clase de negociación usted trata demejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema, sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respecto a su verdadero punto de vista, y haciendo pequeñas concesiones solo cuando es necesario.

La discusión sobre posiciones es ineficiente
El método usual de negociación puede producir un acuerdo, como sobre el precio de una vasija decobre, En ambos casos el proceso requiere mucho tiempo.

La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. En esta clase de negociación usted trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema, sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respecto a su verdadero punto de vista, y haciendo pequeñasconcesiones solo cuando es necesario proseguir la negociación. La otra parte hace lo mismo. Cuando cada decisión no solamente implica ceder sino que probablemente causará presión para ceder más, el negociador tiene pocos incentivos para actuar con rapidez.

Tácticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, la inmovilidad, y otras semejantes, se tornan comunes. Todas ellas aumentan el tiempo ylos costos de un acuerdo, así como el riesgo de que éste no se logre.
La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación
La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Cada negociador expone lo que va a hacer o lo que no va a hacer. La tarea de diseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla, "No voy a ceder. Si quieres...