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La habilidad de escuchar con atención
Los grandes escuchas no aparecen con facilidad. Es un trabajo duro. Existen dos tipos importantes de habilidades para escuchar: con atención e interactivamente.
Los siguientes instrumentos de atención le ayudaran a recibir mejor los verdaderos mensajes que su contraparte está tratando de transmitir.
Estar motivado para escuchar. Ahora que ya sabe que lapersona con la mayor información generalmente obtiene resultados superiores de la negociación, tiene un incentivo para ser un mejor escucha. Es prudente establecer metas acerca de todos los diferentes tipos de información que desearía recibir de su cliente. Entre más aprenda, mejores resultados tendrá. El verdadero reto aparece cuando debe motivarse a sí mismo para oír a alguien que no le agrada.Si usted se ve en la necesidad de hablar, haga preguntas. El objetivo es conseguir información más específica y depurada. Para lograrlo, tendrá que seguir interrogando a su contraparte. La secuencia de su interrogatorio deberá ir de lo general a lo específico y, finalmente, obtendrá los datos para tomar la mejor decisión. La segunda razón para proseguir su sondeo es que le ayudará  a descubrir susnecesidades y los deseos de su cliente.
Esté atento a los indicios no verbales. Aunque es básico escuchar lo que se está diciendo, resulta igualmente importante entender las actitudes y los motivos detrás de las palabras. Recuerde, en general, un negociador no expone su mensaje completo a través de lo que dice. Mientras el mensaje puede comunicar honestidad y convicción, los gestos de suoponente, sus expresiones faciales y el tono de su voz quizás transmitan duda.
Deje que su contraparte cuente primero su historia. Muchos negociadores han aprendido el valor de este consejo después de duras experiencias. Escuche recuerde que quien maneja la información maneja el poder.
No interrumpa a su cliente cuando esté hablando. Primero, es descortés. Segundo, podría estar cortando informaciónvaliosa que lo ayudará más adelante. Incluso si su cliente está diciendo algo incorrecto, permítale terminar.
No se distraiga. Cuando se encuentre negociando, trate de crear una situación en la cual pueda pensar claramente y evitar interrupciones. Éstas al igual que las distracciones, tienden a obstruir el desarrollo tranquilo de las negociaciones. 
No confíe en su memoria. Ponga todo por escrito.Si usted es capaz de corregir a su contraparte o refrescar su memoria con datos y números compartidos con usted en una reunión anterior, ganará una increíble credibilidad y poder. Poner las cosas por escrito puede llevarle unos minutos más, pero los resultados serán valorados en su momento.
Escuche con un objetivo en su mente. Si usted tiene una meta mientras escucha, puede buscar palabras eindicios no verbales que agreguen la información que requiere.
Dele a su contraparte toda la atención. Es muy importante mirarlo a los ojos cuando esté hablando. Esto denota que usted es profesional, agradable y  honesto. Además le permite descubrir los sentimientos, intenciones y personalidad de su cliente.
Contraataque al mensaje, no a la persona. Con esto logrará que su cliente esté dispuesto anegociar con usted nuevamente. No debe ofender su dignidad.
No se disguste. Cuando usted se enoja su cliente ha ganado el control. Si está molesto probablemente no se encuentra en la mejor disposición para tomar las decisiones más acertadas. Las emociones de cualquier índole obstaculizan el proceso de escuchar.
Recuerde, es imposible escuchar y hablar al mismo tiempo. Es como tratar de cantar ysilbar al mismo tiempo.
Habilidades para escuchar e interactuar
El segundo tipo de habilidades para escuchar son aquellas que interactúan con el hablante. Ellas le ayudan para asegurarse de entender lo que el emisor está comunicando y para confirmar sus opiniones. Las habilidades interactivas están constituidas por clarificación, verificación y reflexión.
Clarificación Se refiere al uso de...