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¿CÓMO NEGOCIAR CON ÉXITO? Autores: Msc. Varna Hernandez Junco
Dr. Jose Macias Mesa
INDICE

TEMA I: Aspectos Generales sobre la negociación……………………………
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• I.1 ¿Para qué sirve la Negociación?...........................................................
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• I.2 El conflicto. Tipos de conflicto…………………………………………….
2
• I.3 Paradoja del Conflicto……………………………………………………….
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• I.4 RelaciónConflicto-Desempeño…………………………………………….
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• I.5 Mi relación ante los desacuerdos y conflictos……………………………
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• I.6 Etapas del Conflicto ………………………………………………………...
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• I.7 Negociación: Principales Conceptos, variables, valores y contenidos…
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• I.8 Variables de una Negociación……………………………………………...
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• I.9 Concesiones…………………………………………………………………..
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• I.10 Consejos prácticos en el terreno de lasconcesiones……………….….. 11
• I.11 ¿Cómo hacer ver que ud. ha llegado al límite de sus concesiones?..... 13
• I.12 Características de un negociador de éxito………………………………..13
• I.13 El negociador ideal………………….……………………………………… 14
• I.14 Cualidades esenciales de un buen negociador…………….…………... 14
• I.15 El proceso de negociación.………………………………………………… 15
• I.16 La oferta inicial. Ventajas ydesventajas..………………………………. 16
• I.17 Impass o Punto Muerto. …………………………………………………… 17
• I.18 Naturaleza de las negociaciones…….………………………………… 18

TEMA II: Tipos de Negociación. Negociación en grupo………………………… 19
• II.1Tipos de Negociación………………………………………………………… 19
• II.2Componentes claves de la negociación……………………………………. 19
• II.3 Negociación en equipo. Ventajas y desventajas…………………………..19TEMA III: Estilos de Influencia……………………………………………………… 23
• III.1Tipos de energía, estilos y comportamientos…………………………….. 23

TEMA IV: Etapas de la Negociación y Guía de Planeación……………………..
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• IV.1 Etapas de la Negociación…………………………………………………..
25
• IV.2 Lista de puntos a tener en cuenta en la preparación de la

• Negociación………………………………………………………………….
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• IV.3 Guía dePlaneación…………………………………………………………
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• IV.4 Nivel de expectativas……………………………………………………….
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• IV.5 Consecuencias prácticas…………………………………………………..
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TEMA V: Estrategias y tácticas sucias de Negociación………………………...
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• V.1Condiciones para adoptar cada estrategia………………………………...
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• V.2 Las tácticas sucias……………………………………………………………
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TEMA VI: Contratación……………………………………………………………… 47BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………. 54



INTRODUCCION:

Esta bibliografía ha sido elaborada como material de apoyo a la docencia de pregrado, Postgrado, Diplomado y Maestría.
En su contenido se representa una recopilación de los aspectos generales acerca de la negociación, los tipos y estilos de negociación, las etapas, planeación de la negociación las estrategias, tácticas sucias, y por último la concreción de ésta en un contrato.Consideramos que el uso del mismo será de utilidad a nuestros educandos, como también a los profesionales y directivos de cualquier rama de la economía.

TEMA I: ASPECTOS GENERALES SOBRE NEGOCIACIÓN.

I.1 ¿ Para qué sirve la Negociación?
1. Para resolver conflictos entre:
- Países, regiones, grupos de naciones.
- Entidades privadas, públicas, ONG.
- Departamentos dentro de una organización
-Grupos humanos (asociaciones profesionales, vecinos etc).
- Jefes y subordinados.
- Padres e hijos, esposos.
2. Desarrollar y obtener:
- Acuerdos de alta calidad (que satisfagan intereses de las partes)
- Mejores relaciones entre la partes.
- Mayores niveles de compromiso y eficiencia.
- Cumplimiento de tareas en las que los recursos o autoridad están diluidos

I.2 El conflicto.Conflicto: proceso en el cual A hace un esfuerzo intencional para anular los esfuerzos de B, mediante alguna clase de bloqueo que hará que B no consiga alcanzar sus metas o lograr sus intereses.

¿Cómo identificar un conflicto?
- Existen contradicciones, desacuerdos, lucha, intereses opuestos, puntos de vista diferentes.
- Se...