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TEXTO UNIVERSITARIO
Gestión de Ventas

Lic. Adm. Neil Alvin Rodríguez Rojas

HUANCAYO - PERÚ

Copyright©2012 UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES
Sistema de Educación a Distancia

Huancayo
Prohibida la reproducción total o parcial sin
Autorización
La redacción de este fascículo estuvo a cargo del
Lic. Adm. Neil Alvin Rodríguez Rojas
Sede Huancayo

2

INDICE
PRESENTACION
OBJETIVOGENERAL
OBJETIVOS ESPECIFICOS
PROGRAMACION GENERAL
UNIDAD: I
EL MERCADO
Definición de Mercado

13

Clasificación de Mercado
Según el tipo de comprador
Según el tipo de producto ofertado
Según el número de competidores
Según la intensidad de la oferta y la demanda
Según el tipo o la forma de la relación de intercambio
Segmentación de Mercado
Limitaciones de segmentar un Mercado

1415
15
15
15
16
17
20

UNIDAD: II
APTITUDES PARA LAS VENTAS
La psicología aplicada a las ventas
Individuo: definición de personalidad
Características de la personalidad de los vendedores
Psicología de la venta
Técnicas de Venta
La venta y el vendedor profesional
La venta como servicio
Funciones del vendedor

24
24
26
28
30
30
31
41

UNIDAD: III
ORGANIZACION DELDEPARTAMENTO DE VENTAS
Organización del departamento de ventas
Tipos estructurales de la organización de ventas
Características de un profesional de ventas
El gerente de ventas y sus funciones

48
49
50
51
3

Jerarquía del departamento de ventas
Integración de la gerencia de ventas y marketing
Perfil del vendedor
Perfil básico del vendedor

54
54
57
58

UNIDAD: IV
RECLUTAMIENTO YSELECCIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS
Reclutamiento de los candidatos al puesto
Clasificación de candidatos y estudio de currículum
Formación del Personal de ventas
Diferentes métodos de formación
Selección del personal de ventas
El éxito está en la adecuación del puesto de trabajo
Profesiograma de un puesto de trabajo

66
67
70
71
72
74
75

UNIDAD: V
ESTRATEGIA DE LA INFORMACION ENLAS VENTAS
Sistemas de información para las ventas
Sistemas de información gerencial
La gerencia y la información
Arquitectura de la información
Sistemas de información y la empresa
Tipos de sistemas de información en la organización
Sistemas de Ventas y Marketing
Tecnología de internet y la empresa digital
Comercio Electrónico
Ventas al menudeo centradas en el cliente

81
82
83
8486
87
90
92
94
96

UNIDAD: VI
EL PLANEAMIENTO DE VENTAS
Planificación de las ventas
Plan de ventas
El Marketing como soporte estratégico
planificación de ventas
Estrategias de marketing
Investigación de mercados
Modelo de Plan de Mercadeo para un producto

para

la

111
112
119
120
124
124

UNIDAD: VII
4

LA EVALUACION DEL DESEMPEÑO DE LA FFVV
Evaluación deldesempeño
Factores que influyen en el logro de objetivos
Factores externos
Factores internos
Factores personales
¿Por qué es importante evaluar el desempeño?
Evaluación de desempeño del personal de ventas
Objetivamente
Subjetivamente

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137
138
139
140
142

UNIDAD: VIII
LA MOTIVACIÓN EN LA FFVV
Motivación en el ámbito laboral
Proceso de Motivación
Motivaciónintrínseca
Motivación extrínseca
Factores no monetarios en la motivación
Motivación de acuerdo al rol de desempeño
Técnicas de motivación

148
148
149
149
152
154
157

5

PRESENTACIÓN

El mercado laboral, exige de profesionales con una cosmovisión cada
vez más amplia, donde se promueva una gestión más sostenida, ya no
es suficiente tener solo el conocimiento académico, sino tambiénel de
involucrarse y prever el efecto positivo y/o negativo de las decisiones
que se tomen en el día a día, con la finalidad de cumplir con los
objetivos que tiene la organización, a través de estrategias, métodos,
técnicas, instrumentos, herramientas, que nos aseguren un correcto
direccionamiento hacia la visión, sin dejar de lado el sentido de ser de la
empresa. A partir de ahí asumir...