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La Guía de facilitador: Buscando Prospectos prospectos

Descripción

Una revisión de cómo explorar en busca de prospectos para las nuevas cuentas comerciales.

Objetivos

En la realización de esta lección, el participante Sera capaz de:
* Definir la exploración en busca de prospectos
* Liste doce maneras de encontrar prospectos
* Identificar métodos decontactar prospectos
“Demuestra cómo desarrollar el perfil de un prospecto
“El contacto iniciado con un prospecto para poner una cita

Tiempo

Aproximadamente 45 minutos

Materiales y Equipo

* Rota folio
* Marcadores
* Prueba A-Fuentes mas Importantes de Prospectos
* Prueba B - Contactando Prospectos

Instrucciones Especiales
* Haga copias de "Fuentes masImportantes de Prospectos" y "Contactando Prospectos" para los participantes

Introducción: ¿Qué es una búsqueda de Prospectos?

Conferencia
El facilitador dice:
"Explorar en busca de prospectos es el primer paso en el proceso de ventas y es una actividad continua. Simplemente explorar en busca de prospectos significa adquirir información sobre los clientes potencialesactivamente, o prospectos. Hay dos razones primarias por las que necesitamos buscar nuevos prospectos continuamente.
¿Sabe cuales son éstos?"

* Permita a los participantes responder

Respuestas sugeridas:
* Para aumentar ventas
* Para reemplazar a clientes que se perderán con el tiempo
(Construya una línea de clientes)

El facilitador dice:
"En la superficie, puede parecer quetodo lo que usted tiene que hacer es levantar el teléfono y pedir una cita. En raras ocasiones, esto podría funcionar realmente, pero la mayor parte del tiempo, será un tiempo consumido y una manera frustrante de ganar acceso a la toma de decisión.

Es importante entender que hay una parte de buena preparación que debe tener lugar en la vida antes de que usted le haga la primera llamada alcliente. Una regla de todo proceso de ventas exitoso involucra 40% de preparación, 20% de presentación, y 40% de seguimiento.

Aplicación: encontrando prospectos

Discusión
El facilitador dice:

Hay un gran numero de maneras por las cuales podemos encontrar nuevos clientes potenciales. Tengo una lista de los 12 recursos mas importantes. Tengamos una tormenta de ideas y veamos si lospodemos identificar.

* deje a los participantes responder
* escriba las respuestas
* después de que prevean las respuestas en las que piensan, quite las repetidas
* tenga el escrito “recursos mas importantes para prospectos” y haga una discusión usando la exhibición A

Respuestas sugeridas

* clientes actuales y previos
* cartera de clientes
* la lista de Mr. Pork
*asociaciones industriales
* cadena de tiendas
* base de datos de la compañía de comida
* publicaciones industriales del estado
* cámara de comercio
* Internet
* bibliotecas
* lista de ISOO 9000

Aplicación. Contactando prospectos.

Discusión
El facilitador dice:

Una vez que usemos nuestros doce recursos e identifiquemos quienes son nuestros clientes potenciales,necesitamos contactarlos. Determinemos algunos caminos de hacernos notar hacia nuestros prospectos.

* Haga grupos hágalos competir para una lista de todas las maneras en las que puedan pensar para hacerse a si mismos clientes potenciales. (En los grupos colocar un vendedor)
* De tiempo
* El grupo que tenga mas elementos es el ganador
* Haga que cada grupo lea su lista. Despuésde que terminen tenga el escrito
“ contactando prospectos”
* Haga una discusión con el examen B o exhibición B

Aplicación: desarrollando un perfil de prospecto

Discusión:
Elfacilitadordice

Cuando contactemos un prospecto, debe determinar sus necesidades primordiales, para ver si puede ofrecerle un servicio o producto que las satisfaga. Esto se hace a través de juntar una...