 Normas generales de seguridad y salud laboral

Caracas, 03 de Mayo de 2010

TECNICAS DE COBRANZA



EQUILIBRIO DE LA LLAMADA

Sabemos que para todo EJECUTIVO o GESTOR DE COBRANZAS, el crear a través de una llamada telefónica con un deudor, el ambiente adecuado y mantener su equilibrio, es sumamente importante.
Quizás hayamos estado conscientes de esto cuando hemos sido nosotros mismos los deudores.-

Es entonces cuando juzgamos alEJECUTIVO DE COBRANZAS y tenemos en cuenta su manera de vestir, de expresarse, su comportamiento, su grado de cortesía, etc.-
Nos influye más positivamente un EJECUTIVO DE COBRANZAS experimentado y profesional que uno que no lo es.- Quizás lo sea porque ha acertado en determinar cuales son nuestras necesidades o porque ha sabido escuchar mejor nuestros problemas.-

Pero si el EJECUTIVO semuestra indiferente, obstinado y poco profesional, entonces no queremos más que deshacernos de él rápidamente.-
Así es como todo deudor recibe a un Ejecutivo de cobranzas.- Y somos conscientes de que nuestros DEUDORES nos juzgan por el mismo patrón.-Si no conseguimos un equilibrio adecuado en la gestión de cobranza, nuestras posibilidades de éxito se verán limitadas y por ende el objetivo se habráperdido lamentablemente.-

PRIMER CONTACTO

El Deudor al escucharnos la voz comienza juzgarnos.- por supuesto, queremos que su primera impresión respecto a nosotros sea positiva.- ¡Que factores determinan el juicio que el Deudor hace de nosotros desde el primer instante de la llamada?

Para juzgar a un EJECUTIVO DE COBRANZAS no cabe duda que el deudor se fija en la manera de vestir y deexpresarse de éste, en su aspecto, su cordialidad, soltura y también en su predisposición y deseo de ayudarlo con una actitud positiva de su parte.-

INTRODUCCION INTERESANTE

Hay EJECUTIVOS DE COBRANZAS cuyo principal objetivo consiste en SOLTAR al deudor lo antes posible toda la información que posee con el ánimo, por un lado de influir en él, y por otro, de eliminar la posibilidad de que surjanobjeciones.- Pero por desgracia, con ello se consigue normalmente que el Deudor piense que tiene ante si a un EJECUTIVO DE COBRANZAS demasiado persistente que no le inspira confianza.-

Todo EJECUTIVO DE COBRANZAS veterano sabe, por experiencia, que es básico para la conversación de cobranza el equilibrio entre él y el deudor.-
Si hemos logrado crear una buena impresión, tendremos magnificasbases para contactos posteriores con el deudor.-

A continuación debemos, mediante una introducción convincente, despertar el interés del deudor, lo que nos permitirá llevar la conversación de gestión de cobranza por caminos idóneos.-

Se puede, por ejemplo, resaltar el o los beneficios de tener una buena referencia Bancaria, y todo aquello que sirva para despertar rápidamente el interés deldeudor.- es conveniente utilizar SONDEOS relacionados con beneficios concretos para el deudor, tales como:
¡Sabe Ud. Que al estar solvente su número de cédula aparecerá en el sistema de la superintendencia de bancos apto para solicitar cualquier crédito?
¿Sabe Ud. Que pasado un mes y estando solvente puede iniciar el trámite para la obtención de otra T.D.C. en cualquier otro banco?
¡Sabe Ud. Quelo recomendable es esperar un tiempo no menor a 3 meses para reiniciar la solicitud de su T.D.C. en el mismo Banco?
¿Sabe Ud. Que si su crédito de vehículo es castigado esto le raya su trayectoria crediticia?

Así es como despertamos el interés del deudor y damos a conocer la razón de nuestra llamada.-
Es entonces indispensable conocer el o los productos que gestionamos para su cobro.-CONTINUACION PLANIFICADA

Estamos ya en la situación de proseguir la conversación de gestión de cobranza con SONDEOS que inviten al cliente a contarnos justo aquello que nos puede interesar.-
¡Escuche atentamente sus respuestas!
Y nos referimos precisamente a ESCUCHAR CON ATENCION.-
Es el momento en que nuestra capacidad de escuchar está a prueba.- saber escuchar es de mucha importancia.-
En...