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Gestión Pequeña Empresa
Gestión Pequeña Empresa
2011
Nombre: Anggie Reyes
Curso: 4ºC TMO
Fecha: 14/11/2011
2011
Nombre: Anggie Reyes
Curso: 4ºC TMO
Fecha: 14/11/2011

INTRODUCCION

1.- Gestión de Ventas

2.- Gestión de Administración

3.- Servicios

4.- Atención al Cliente

Gestión de Ventas

Características de ventas
Comercio. Comercialización. Economía de consumo. Tiposventa. Funciones vendedor. Promoción y publicidad. Atención cliente

Las técnicas de ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo simplemente "ventas". Las técnicas en uso varían altamente de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con laadivinación psicológica sobre el de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.1
La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto se refleja en La muerte de un viajante de Arthur Miller.1 El vendedor tiene que hacer frente a menudo a un alto nivel derechazo. Esto es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la sicología o ex-vendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria. Engeneral el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a límites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor está continuamente rozando la frustración y el rechazo.1 La llamada "tendencia al NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la sicología moderna inductiva. Hoy unverdadero profesional de las ventas es una persona altamente calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolingüística (PNL), motivacionales e idiomas
Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. Elproceso de la venta se resume en las siguientes fases:
* Preparación y presentación.
* Presentación personal
* Presentación de su empresa
* Motivo
* Referencias
* Calificación
* Prospección.
* Indagación
* Realización de preguntas abiertas y cerradas
* Encuentro de la necesidad de compra
* presentación de beneficios
* gestiónde objeciones
* Argumentación y resolución de objeciones
* Comparación de dos artículos similares
* Presentación de características favorables
* Reducción al mínimo de puntos negativos
* Apelación a la marca, distinción y otros
* Costeo
* Negociación de las condiciones de Ventas
* Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
*Determinación del precio
* Cierre.
* Preguntas previas al cierre (termómetro)
* Negociación
* Cierres definitivos
El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:
* Cierre generalo negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el pedido ya?"
* Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.
* Cierre forzado: el vendedor da por...