Nuevas herramientas para negociantes

Nuevas herramientas para negociantes
“simples ideas hacen posible construir robustas estrategias incluso para las ofertas más complejas”
Las negociaciones son la parte notable de la vida de negocios, y el volumen de asesoramiento dice a los directivos como prepararse para conducir los negocios. Pero muchos de los asesoramientos se aplican a acuerdos que son más simples de los que se realizanactualmente. Ahora las negociaciones suelen incluir muchas partes que se muestran interesadas en el resultado – partes interesadas- y requieren decisiones en muchas cuestiones de carácter complejo. Grandes cantidades de dinero está involucrado con el resultado de la negociación.
Un soporte sofisticado para negociantes está disponible – por ejemplo, los modelos simulados por computador basados endinámica de teoría de juegos. Estos modelos pueden predecir el comportamiento de los involucrados en acuerdos multipartidistas y guían a los interesados a ganar estrategias. Sin embargo, hasta ahora, pocos líderes de negocios se sienten realmente cómodos dando su juicio personal sobre temas cruciales hacia una “caja negra”.
Hemos estado desarrollando un camino intermedio: un conjunto deherramientas de fácil comprensión las cuales ayudan a los que toman decisiones en el complejo de las negociaciones multipartidistas. Con la ayuda de estas herramientas, los negociadores pueden desarrollar estrategias que no son solo favorables para ellos sino también son agradables para las otras partes interesadas. Este método es basado en la misma lógica como una herramienta sofisticada de simulación queno requiere un modelo de computador muy elaborado. También ha sido usado hace tiempo para desarrollar estrategias para varias negociaciones de la vida real y es apropiado siempre y cuando muchos interesados tengan diferentes metas en un número de temas determinado y la decisión final emerja desde la negociación entre los involucrados. Por lo tanto las herramientas son aplicables a fusiones yadquisiciones, asociaciones y alianzas, decisiones reguladoras, litigios y conflictos laborales, en breve muchos de los ítems relevantes de la agenda de un ejecutivo.
Aplicando las herramientas al inicio de la negociación se podría responder muchas preguntas cruciales. ¿Quiénes son los aliados y los enemigos del negociante? ¿Cuál es la probabilidad que un resultado se logre? ¿Quién es digno deEstas herramientas basadas en hechos sugieren estrategias efectivas para tomar decisiones que todas las partes puedan aceptar, y ellos ayuden a los negociadores a redefinir sus planes de acción según cambien las circunstancias. Para ver cómo operan las herramientas de negociación, consideremos como estas ayudan a los negociantes en dos situaciones reales.
Juego de poder
El gobierno europeo decidióliberalizar la generación de energía y la industria de abastecimiento. Un movimiento de un alcalde para llevar a cabo su plan fue la privatización del monopolio de servicios públicos, el cual llamaremos energía. Los negociantes tuvieron que ser conducidos a innumerable cuestiones, incluyendo el nivel que podía ser cargado al consumidor, el mercado mayorista se estructuraba como el más apropiadopara competir, y el posible poder de venta forzosa por parte de las plantas de generación.
La primera tarea de la energía fue identificar la clave del asunto y el rango de posibles resultados para cada uno. Por ejemplo, en el caso de las tarifas, el regulador propuso un solo corte del 15% cargado a los consumidores. Energía, por contrato, animó a mantener los niveles de las tarifas existentes.Además de cuestiones tan obvias, la energía consideró otras, tales como subsidios “verdes”: Altas tarifas energéticas producidas por plantas amigables medioambientalmente. Al comienzo algunos de los temas adicionales parecían no relevantes, pero después, se convirtieron en importantes.
Luego, la energía tuvo que identificar todas las partes involucradas que debían influenciar la decisión en...