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Existen múltiples factores psicológicos que influyen en los comportamientos de compra de los consumidores, las decisiones de compra de un consumidor son a menudo influenciadas por:

Motivación
Personalidad
Percepción
Aprendizaje
Valores, Creencias y Actitudes
Estilo de Vida

Motivación:
Es la fuerza energética que estimula el comportamiento para satisfacer una necesidad, las personas quetrabajan en el marketing tratan de estimular dichas necesidades. Esta fuerza impulsora se genera por un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha; los individuos se esfuerzan tanto conscientemente como subconscientemente por reducir dicha tensión eligiendo metas y valiéndose de un comportamiento qué, según sus expectativas, satisfará sus necesidades y de esta manerareduzcan su estrés.




Pirámide de Maslow


La motivación tiene varios procesos que son:
Impulsar al consumidor a actuar hacia la satisfacción de sus necesidades y conduce a un determinado comportamiento de compra.
Que las necesidades alcancen una elevada intensidad.
Identificar los motivos y motivaciones de compra: (Varían según la edad, personalidad, cultura, clase social, etc.)

Personalidad:
Sibien la motivación es la fuerza motriz que le da propósito al comportamiento del consumidor, la personalidad es la que guía y dirige el comportamiento del consumidor, la personalidad se refiere a los comportamientos de una persona ante situaciones recurrentes.
Estas se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta, sabemos que lapersonalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el tipo de automóvil que conduce, los restaurantes donde come, etc.

Percepción:
Es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estímulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo; el consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe más que en la realidad objetiva, lagente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y bloquea la percepción de estímulos desfavorables o ingratos.
Factores de la Percepción:
Exposición selectiva: la inclinación a buscar y a escuchar mensajes que concuerden con nuestras creencias y actitudes y evitamos exponernos a mensajes que las contradigan, esto es conocido como exposición selectiva.
Atención selectiva: definir la posturafinal del usuario frente a la información, son las actitudes e intereses que sobre aquel influyan.
Retención selectiva: la inclinación de recordar la información que le conviene a los individuos, influenciado por las necesidades, actitudes y otros factores psicológicos.
La forma en que los productos son percibidos es lo más importante para su éxito que las características reales que posea; losproductos que son percibidos favorablemente, como es obvio, tienen mejores posibilidades de ser comprados.
Aprendizaje:
Es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y consumo que aplicará en su comportamiento futuro, parte del aprendizaje es intencional, pero en buena parte es casual.
Pero el aprendizaje consiste en dos comportamientos que son:
Aprendizajedel Comportamiento: Es el proceso de formación de respuestas automáticas a una situación como resultado de la exposición repetida.
Aprendizaje Cognoscitivo: Los consumidores también aprenden mediante el pensamiento, razonamiento y la solución mental de problemas sin experiencia; donde relacionan ideas, comparan resultados y al final llegan a una conclusión racional de lo que se debe hacer.
Lealtadde la Marca: El aprendizaje también es importante porque se relaciona con la formación de hábitos, que son la solución de problemas rutinaria.
Existe una relación estrecha entre los hábitos y la lealtad a la marca, que es la actitud favorable hacia una marca y su compra invariable con el paso del tiempo y esa lealtad se debe al refuerzo positivo de acciones previas.
De esta manera el consumidor...