Nuevo Enfoque De Ventas

TIPOS DE CLIENTES TIPOS DE VENTA
VALOR INTRINSECO VENTA TRANSACCIONAL (EFICIENCIA)
VALOR EXTRINSECO VENTA CONSULTIVA (EFECTIVIDAD)
Importancia del producto
VALOR ESTRATEGICO VENTAEMPRESARIAL (EFECTIVIDAD)
Capacidad de Sustituir

SEGMENTACION DE DOBLE ENTRADA
VENTAS PROMEDIO / VARIABILIDAD DE COMPRA (DESVEST / PROMEDIO DE VENTAS)

ESTRATEGIA DE ACCESO (CANALES)
CONTROL(CANALES DIRECTOS) vs COBERTURA (CANALES INDIRECTOS O MASIVOS)

PREMISAS PARA CAMBIO DE CANALES:
* FOCO EN CLIENTES
* ADAPTAR CANAL AL MERCADO
* MANTENER A PARTICIPANTES VIABLES
* BUENFUNCIONAMIENTO DEL CANAL

COMO AUMENTAR EL POETNCIAL DEL CANAL
* AUMENTAR CAPACIDAD OPERACIONAL
* AGRGAR VALOR DEL CANAL AL USUARIO FINAL
* CAMBIARSE A CANALES QUE FUNCIONAN MEJOR O MASBARATO

HAY QUE TENER CUIDADO CON EL CONFLICTO DE CANALES: COMO ENFRENTARLO
* OFERTAS DISTINTAS PARA CADA CANAL
* AMORTIGUAR IMPACTO ECONOMICO EN PARTICIPANTES DEL CANAL
* POTENCIAR LAPOSICION FUERTE Y CAEPTAR EL RIESGO

¿COMO ELGIR CANALES?
1) IDENTIFICAR OBJETIVO
2) COMPARAR COSTOS
3) CONVENIENCIA PARA EL CLIENTE
4) DIFICULTAD DE IMPLEMENTACION
5) CONVENIENCIA DEIMPLEMENTRA INMEDIATAMENTE O ESPERAR MADUREZ

PASOS PARA SELECCIONAR CANALES
* CONTRUIR UNIVERSO DE CANALES
* APLICAR FILTROS DE CLIENTES
* APLICAR FILTROS DE CALCE PRODUCTO /CANAL* APLICAR FILTROS DE COSTUMBRES (ORGANIZACIONALES)
* COSNTRUI PRIMER CORTE DEL MODELO DE COBERTURA (QUE CANALES VENDERAN QUE PRODUCTOS A QUE CLIENTES)
* SELECTIVA
* INTENSIVA* HIBRIDA
* HACER PRUEBA PILOTO

EXCELENCIA OPERATIVA
1) MEJOAR CONTINUA (SE MEJORA A TRAVES DE PEQUEÑOS CAMBIOS EN EL TIEMPO. CADA VEZ MEJOR)
2) CALIDAD TOTAL (EXCELENCIA EN TODO ELPROCESO, DESDE EL PRINCIPIO. INVOLUCRA A TODA LA ORGANIZACIÓN)
3) JUST IN TIME (ELIMINAR DESPERDICIO. EL PROD CORRECTO, EN EL MOMENTO CORRECTO, EN EL LUGAR CORRECTO)
4) 6 SIGMA (CERO DEFECTO....