¡Nuevo Regalo!

-Necesidades manifiestas: se trata de las carencias que el propio cliente te transmite de una forma más o menos clara. Lógicamente son las necesidades más fáciles dedetectar, ya que el propio cliente te está explicando lo que quiere. Sin embargo, para asegurarte de entenderlas bien, aplica algunas habilidades básicas. Por ejemplo: laescucha activa para retener toda la información; el feedback para asegurarte de comprenderla; y la capacidad de comunicación para mantener un diálogo con el cliente que tepermita extraer la información que necesitas. También es recomendable que desarrolles tu habilidad para preguntar de forma natural, sin que el cliente se sienta interrogado,y que tomes notas de todo para que no omitir los detalles.-Necesidades latentes: este tipo de necesidades son carencias que tiene el cliente, pero no es consciente deellas o no sabe expresarlas correctamente. A menudo estas necesidades latentes son las que provocan que tu oferta sea rechazada cuando pensabas que el cierre estaba al alcancede la mano. Para evitarlo, usa habilidades como la capacidad de observación con el fin de detectar, en el entorno y el lenguaje no verbal del cliente, información que talvez no manifiesta verbalmente. Así mismo, es recomendable que investigues un poco al cliente para conocer sus antecedentes: averigua qué otros productos o serviciossimilares ha contratado, cómo ha sido su relación con otras empresas, la evolución de su negocio, etc.Si eres capaz de dominar tu capacidad para detectar las necesidadesmanifiestas y las ocultas, ahorrarás tiempo en el proceso de ventas y aumentarás tus posibilidades de cierre.Descarga gratis nuestro manual de técnicas de venta prácticas aquí.