nutricionista

PERFIL DEL VISITADOR MÉDICO QUE REQUIERE ELGRUPO FARMA DE
COLOMBIA, PARA INCREMENTAR SU COMPETITIVIDAD EN EL MERCADO,
FRENTE AL PERFIL DEL VISITADOR MÉDICO DE LA INDUSTRIA
FARMACÉUTICA EN LA CIUDAD DE BOGOTÁ, COLOMBIA.

JUAN DAVID ALARCÓN
YANÍN PINILLA

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
INSTITUTO DE POSTGRADOS
GERENCIA COMERCIAL
CHÍA, CUNDINAMARCA
2007

1

Agradecimientos
A nuestraAsesora de Tesis, Dra. María Cristina
González Saravia, quien mediante su valiosa
experiencia y espíritu docente nos acompañó a lo
largo de esta Investigación.
Al Sr. Mazen Makarem y la Sra. Angélica Piragua,
Directivos del Grupo Farma de Colombia, quienes
nos permitieron hacer realidad este Estudio.

“ El Saber es la única propiedad que no puede
perderse”.
Bías de Priere

2

CONTENIDOPág.

RESUMEN EJECUTIVO DEL TRABAJO ...........................................................11
INTRODUCCIÓN ...............................................................................................13
TÍTULO DE LA INVESTIGACIÓN ......................................................................14
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN .........................15
1.1ENUNCIADO DEL PROBLEMA ...................................................................15
1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ..............................................................17
2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ...........................................................19
2.1 OBJETIVO GENERAL..................................................................................19
2.2OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................................19
3. JUSTIFICACIÓN Y DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN ......................20
3.1 JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA .......................................................................20
3.2 DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN....................................................20
4. MARCO DE REFERENCIA DE LAINVESTIGACIÓN....................................21
4.1 MARCO CONCEPTUAL...............................................................................21
4.2 MARCO TEÓRICO.......................................................................................31
4.2.1 Competencias y Gestión por Competencias .............................................31
4.2.2 Tipos deCompetencias.....................................................................39
4.2.3 ¿Qué es la gestión por competencias?. ....................................................42
4.2.4 Corrientes de la gestión por competencias ...............................................43
4.2.5 La gestión de los talentos humanos alineados..........................................46
4.2.6 ¿Cómo se implementa el Modelo de Gestiónpor Competencias?............47
4.2.7 ¿Cómo se describen las Competencias? ..................................................48
4.2.8 Directorio de Competencias ......................................................................49
4.2.9 Evaluación de Competencias ....................................................................50
4.2.10 Perfil por Competencias..........................................................................58

3

4.2.11 Técnicas para determinar el Perfil por Competencias .............................59
4.3 COACHING COMO TÉCNICA PARA EL DESARROLLO DE COMPETENCIAS...65
4.3.1 ¿A qué llamamos Coaching? ....................................................................65
4.3.2 Habilidades deCoaching...........................................................................66
4.3.3 Mentoring. .................................................................................................66
4.3.4 Executive Coaching...................................................................................66
4.3.5 Coaching Organizacional ..........................................................................67
4.3.6 Programas de Coaching...