Objeciones de la venta

UNIVERSIDAD ESTATAL DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE FILOSOFÍA Y LETRAS

TÉCNICAS DE VENTA

* OBJECIONES DE LA VENTA

BY: JAMIE RIVADENEIRA AYÓN

GUAYAQUIL, 23 DE FEBRERO DE 2010

Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta. No siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a decidirse al cliente, pues casisiempre están generadas por dudas o por una información incompleta que el cliente desea resolver para realizar su compra con tranquilidad y entera convicción.

Desde el punto de vista del vendedor son señales, como un semáforo, que nos informan de su estado de ánimo y de sus verdaderas intenciones de comprar, pero sin duda son una excelente oportunidad de decidir el mejor cierre de ventas, o lamejor combinación de varios cierres. Las mismas aparecen por varias razones entre ellas: puede ser por imponerse al vendedor y darse importancia, o por oponerse al cambio. Tal vez por indiferencia o por ampliar información y hacerse tranquilizar.
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Cuando un cliente no se cree un beneficio del producto es porque en realidad le parecería una ventaja demasiado importante, por tanto, si el vendedor escapaz de demostrarle que su producto le aporta esa ventaja, es fácil suponer que habrá recorrido un buen trecho en su proceso de venta y que saldrá fortalecido de la prueba. A partir de ese momento tendrá muchas más posibilidades de cerrar con éxito.

A todo prospecto le gusta ser convencido con argumentos que justifiquen su compra.

Para aprender a manejar las objeciones de nuestros clientes,debemos de tener en cuenta el siguiente proceso para asegurar nuestra venta con la justificación que utilicemos en cada caso:

Lo mejor es preparase para las objeciones que puedan presentar nuestros clientes para lo cual he escogido 4 técnicas que creo que sin duda me podrían servir en caso de tener alguna objeción:
Técnica del Gallego

Dicen que los gallegos siempre responden una pregunta con otrapregunta, entonces a partir de esto, ya sea que la Objeción tome la forma de una pregunta o de una afirmación, casi siempre es posible contestarla con una pregunta, como por ejemplo:
* ¿De verdad, cree usted que es así?
* “Exactamente, ¿por qué me lo pregunta?”
* ¿Por qué lo dice?
* ¿Por qué...?

Esta última, simple y mágica pregunta, devuelve la objeción al que la ha lanzado y leobliga a darnos alguna explicación o justificación y así desaparecen las objeciones falsas y aparecen las verdaderas razones o motivaciones ocultas.

Técnica del Diplomático

El Diplomático nunca contradice. Siempre dice SI, pero a su manera, que bien claramente puede significar NO, como por ejemplo:

* “Sí, pero...”
* “Aparentemente es así, pero...”
* “La impresión general es esa, pero...”Su secreto es usar la palabra “pero”. Palabra mágica, conocida entre los expertos en comunicación como el “borrador universal.” Después de un “pero” bien puesto es posible decir todo lo contrario, sin ofender y sin discutir.

Técnica del Político

Los Políticos tienen la habilidad de responder cualquier cosa. Cuando un periodista les pregunta algo comprometedor dicen:

* “Me alegra que mepregunte eso, porque...” Y después del porque... dicen lo que se les viene a la cabeza.
* A veces algunos usan una frase de justificación para hablar de otra cosa: “...eso me recuerda...”
Un buen vendedor puede utilizar esta técnica para colar un buen argumento de ventas como respuesta a cualquier objeción.

Técnica del Funcionario

Sabemos que los funcionarios son profesionales del arte de nohacer nada, excepto perpetuar la burocracia. Uno de los mejores métodos es decir:

* “Tomaré nota de su pregunta y, si me lo permite, le responderé mañana por teléfono.”
La diferencia con un buen vendedor es que el vendedor toma nota de verdad y al día siguiente llama a su posible cliente por teléfono y le da una buena, sana y directa respuesta. La frase es la misma, tanto para el funcionario,...