Objeciones en la entrevista de venta

OBJECIONES EN LA ENTREVISTA DE VENTA

Las objeciones son aquellas barreras u obstáculos que interpone el cliente para evitar la negociación.
Suelen aparecer en tres momentos de la venta:Durante el contacto inicial. En este caso, el cliente lo que pretende es no iniciar la entrevista de ventas, es decir, no verse implicado en la argumentación de un producto o servicio que cree no necesitar.En la fase de argumentación. En esta fase el cliente fórmula objeciones reales acerca del producto o servicio que el vendedor está argumentando. Suelen ser demostrativas de que el cliente estáinteresado en nuestra oferta.
En el cierre de la venta. El cliente se ve ante la necesidad de tener que tomar una decisión y duda. Quiere tenerlo todo muy claro y antes de decidirse pone "pegas", bienpara dilatar la decisión o bien porque realmente desea mayor aclaración acerca del producto.
1. ¿Por qué aparecen las objeciones?

Existen múltiples razones por las que un cliente puede ponerobjeciones a la venta.

Algunas de ellas son:

Para librarse del vendedor
Falta de dinero
Falta de necesidad
Necesidad no reconocida
Desean más información
Por hábito o costumbre
Miedo a tomar unadecisión equivocada
Miedo a comprometerse
Para asegurarse de las ventajas
Necesidad de confiar en el vendedor y en la empresa
Sentirse importante y respetado
Sentir que toma su propia decisiónOponerse al vendedor
En todo momento y sea cual sea la naturaleza de la objeción, el vendedor debe verlas como algo natural al proceso de venta, y aún más, como una oportunidad para la venta.

Enocasiones es necesario que el vendedor facilite el proceso de aparición de las objeciones, ya que a veces el cliente no es capaz de expresarlas verbalmente o no se atreve a hacerlo.

2. Clasificaciónde las objeciones

Existen numerosos criterios para clasificar las objeciones, pero a efectos sistemáticos hemos clasificado las objeciones en los tres apartados siguientes:

Verdaderas ->...