Objeciones En Ventas

4.2.1 las Objeciones: relacionadas con el precio y tiempo
El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hacefrente a las posibles objeciones que éste pueda realizar.
El manejo de objeciones también se define como la capacidad que tiene un vendedor para hacer frente a las objeciones que puede presentar uncliente potencial al momento de tratar de venderle un producto.
Un ejemplo de una objeción puede ser cuando un cliente potencial nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en lacompetencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una determinada característica que a él le gustaría que tuviera.
Toda vez que intentemos vender nuestro producto, siempre existirán objecionespues no existe el producto perfecto ante los ojos del consumidor.
Puede haber objeciones:
* al precio: cuando el cliente no reúne las exigencias de orden económico.
* al producto: cuando elcliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra, el producto no está dentro de sus prioridades de compra, o el cliente no encuentra razones suficientes para realizar la comprar.* a la empresa: cuando el cliente no confía en el negocio o empresa al cual representamos.
* al respaldo y soporte del producto: cuando no está conforme con los servicios de post venta que leofrecemos.
* al vendedor: cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el producto.
Todas estas objeciones son manejables, menos las referidas al vendedor, en donde lo único que nosqueda es sustituir al vendedor en dicha relación.
Dentro de las objeciones podemos definir dos tipos:
* dudas: se dan cuando el cliente da objeciones, pero aún así, está interesado en el producto oservicio.
* excusas: se dan como pretexto para no realizar la compra, en ese caso debemos poner punto final a la presentación o entrevista de venta pues, en caso contrario, estaríamos perdiendo...