OBJETIVOS NEGOCIACI N

NEGOCIACIÓN

Habilidades Directivas

10. Negociación
10.1. ¿Qué entendemos por negociación?
10.2. Objetivos
10.3. Elementos de una negociación
10.4. Clases de negociación
10.5. Estilos y roles de negociación
10.6. Tratamiento a aplicar a cada estilo.
10.7. La clave de toda negociación: su preparación
10.8. El proceso de la negociación
10.9. Errores clásicos a evitar en una negociación
10.10.Consejos para negociar con éxito

10.1. ¿Qué entendemos por negociación?
Pues por negociación entendemos:
•

Al acercamiento de dos partes opuestas hacia una posición mutuamente
aceptable.

•

Al proceso en el que dos o más partes, con intereses a la vez comunes y
conflictivos, se reúnen para presentar y discutir propuestas explícitas destinadas a
llegar a un acuerdo.

•

La negociación es un procesode resolución de un conflicto mediante acuerdos
entre las partes.

•

La negociación es una alternativa al enfrentamiento y a la imposición para la
resolución de conflictos. Esto implica tratar la situación de tensión mediante el
diálogo y la búsqueda de soluciones aceptables para las partes implicadas.

10.2. Objetivos
Toda negociación tiene dos objetivos principales:
•
•

Llegar a un acuerdo enel contenido.
No romper la posibilidad de seguir negociando en otras circunstancias.

Por ello, negociar supone en gran medida estar dispuesto a ceder y no simplemente
tratar de convencer al oponente. Si una de las partes no está dispuesta a efectuar
concesiones, difícilmente llegará a acuerdos, salvo que tenga tal poder o capacidad de
maniobra que de hecho obligue a aceptar su posición a la otraparte. Pero eso no es
negociar, es imponer.
Tampoco negociar es un juego entre pícaros en el que el más listo trata de engañar y
sacar el mayor provecho de la otra parte.
La negociación es un proceso en el que normalmente tiene lugar en una atmósfera de
incertidumbre. Ninguna de las partes sabe a ciencia cierta lo que la otra desea o está
dispuesta a conceder en la negociación.

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HabilidadesDirectivas
Por ello, la negociación es una "habilidad directiva" que tiene un gran componente de
"arte", el cual, como la mayoría de las cosas, se aprende y perfecciona con su
práctica.cciona con su práctica.

10.3. Elementos de una negociación
Toda negociación se compone de una serie de factores o elementos que es preciso
conocerlos y tenerlos muy en cuenta en el transcurso de la misma. Son loselementos de
una negociación.
•

La necesidad mutua de colaborar y de llegar a un acuerdo. Es la razón de
ser básica de toda negociación. Si no hay necesidad mutua podemos suspender la
negociación.

•

Los objetivos a lograr. Es el fin que se pretende lograr en la misma. En cada
situación pueden ser diferentes. Así, a título de ejemplo, tenemos el reducir
costes, obtener beneficios, lograr unacolaboración,... Deberán establecerse dos
tipos de objetivos diferentes: uno ideal que es el máximo que esperamos
conseguir, y otro, el mínimo que estamos dispuestos a aceptar.

•

Las partes intervinientes. Las cuales deberán contar con el debido poder o
capacidad de negociación suficiente que impida a la otra parte "imponer" sus
condiciones.

•

El margen de maniobra. Es la distancia entre lapropuesta inicial y el límite
mínimo que estamos dispuestos a aceptar para llegar a un acuerdo.

•

El margen de negociación. Es la distancia que hay entre la demanda de una de
las partes y la oferta de la otra.

•

La zona de acuerdo. Es el área en que coinciden los márgenes de negociación
de ambas partes. También podemos establecer la zona de conflicto o "zona de
desacuerdo" que se produce cuando elmáximo del ofertante es inferior al mínimo
del demandante. Gráficamente se puede establecer a través del área que resulta
entre el máximo de una de las partes y el mínimo de la otra.

•

El tiempo. Es un factor decisivo en toda negociación tanto si se carece de él
como cuando se consume en un proceso de larga duración. Si una de las partes
pone de manifiesto estar apurada de tiempo está dando una...