Objetivos Y Característcas Del Proceso De Ventas

La venta es una actividad  humana que tiene paralelo con muchas situaciones
de la vida, todas las personas si bien no han actuado como vendedores en
alguna circunstancia, han participado de unamanera menos directa en un
proceso de ventas, ya sea como beneficiados con el intercambio o como
Influenciadores en este.
", el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos queemprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)"
Proceso
Básicamente todas las técnicas de ventadesarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
* Preparación ypresentación.
* Presentación personal
* Presentación de su empresa
* Motivo
* Referencias
* Calificación
* Prospección.
* Indagación
*Realización de preguntas abiertas y cerradas
* Encuentro de la necesidad de compra
* presentación de beneficios
* gestión de objeciones
* Argumentación y resolución deobjeciones
* Comparación de dos artículos similares
* Presentación de características favorables
* Reducción al mínimo de puntos negativos
* Apelación a la marca,distinción y otros
* Costeo
* Negociación de las condiciones de Ventas
* Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
* Determinación del precio
* Cierre.* Preguntas previas al cierre (termómetro)
* Negociación
* Cierres definitivos
El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe serprovocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:
* Cierre general o negociado: cuando existe suficiente...