Objetivos y estrategias

OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y PLANES DE ACCIÓN

Luego de haber identificado las fortalezas y debilidades, las oportunidades y las amenazas, y haber hecho asunciones sobre los factores externos que pueden afectar el negocio, estamos en la posición de establecer objetivos de mercadeo.  Este es el paso clave de todo el proceso del plan de mercadeo.

¿QUÉ ES UN OBJETIVO DE MERCADEO?

Un objetivo eslo que desearos alcanzar, las estrategias es como lo vamos a lograr.  El objetivo de mercadeo se preocupa del balance entre los productos y sus mercados.  Relaciona cuales productos deben ser vendidos en cuáles mercados.  Esto significa alcanzar los objetivos utilizando precios, promociones y distribución como estrategia de mercadeo.  En el siguiente nivel definiremos objetivos personales  yestrategias personales; objetivos de publicidad y estrategias publicitarias y finalmente planes de acción y presupuestos.

LOS OBJETIVOS DE MERCADEO SE RELACIONAN DE LA SIGUIENTE MANERA:

✓ Vender productos existentes en los mercados existentes
✓ Vender productos existentes en nuevos mercados
✓ Vender nuevos productos en mercados existentes
✓ Vender nuevos productos en nuevosmercados
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Los objetivos de mercadeo deben ser definidos y cuantificables, y es el objetivo que queremos alcanzar.  Debería ser definido de tal manera cuando su plan de mercadeo sea implementado, el rendimiento actual pueda ser comparado con el objetivo.  Debe ser expresado en términos de valores o compartición de mercado, y no se debería utilizar términos sin mayor significado como: elevar,incrementar, mejorar o maximizar.

EJEMPLOS DE OBJETIVOS DE MERCADEO:

✓ Obtener un crecimiento de las ventas de productos en el mercado nacional en 10% anual  por los próximos 3 años
✓ Alcanzar un crecimiento de ventas de productos en el mercado mundial del 30% anual por los próximos 5 años
✓ Alcanzar una compartición de mercado del 15 % luego de dos años
✓ Obtener ventastotales de 5M el año actual
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EL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Dado que los objetivos de mercadeo relacionan a los productos y mercados, es importante el conocer la posición actual de la compañía antes de establecer los objetivos y el plan de mercadeo.
Para ello, debe conocer el crecimiento y declive que todos los productos siguen durante su ciclo de vida. Idealmente, la compañía debería tener unportafolio de productos en cada uno de las diferentes etapas del ciclo de vida, de esa manera se puede minimizar el riesgo  y balancear el crecimiento.

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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO|[pic] |

TASA DE CRECIMIENTO Y DE COMPARTICION DE MERCADO

En cualquier mercado, los niveles de precio de las compañías tienden a ser similares.  En un mercado estable, los niveles de precios se mueven gradualmente juntos.  Esto no significa que todas las compañías tendrán el mismo nivel de ganancias.  Si una tiene unalto nivel de compartición de mercado, se puede beneficiar de economías de escala para tener mejores precios.  La compañía con el nivel de compartición de mercado más alto es probable que tenga el mayor margen de ganancias, y es capaz de empezar una guerra de precios.  La compartición de mercado también indica su capacidad de generar efectivo. Y es un muy importante radio.  La meta debería serobtener el dominio del mercado donde sea posible.

El flujo de caja es el más importante factor a considerar en su portafolio de productos.  La habilidad de la compañía de generar efectivo dependerá del dominio del mercado que tiene su empresa  sobre sus competidores.
Algunos años atrás el Boston Consulting Group (BCG) desarrolló una matriz que permite clasificar el portafolio de productos...